ما هو النمو الذي يقوده المنتج؟
النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو استراتيجية عمل تؤكد على المنتج باعتباره المحرك الرئيسي لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وتوسيعهم. بدلاً من الاعتماد على جهود المبيعات والتسويق التقليدية ، يركز نهج النمو الذي يقوده المنتج على تقديم تجربة مستخدم ممتازة تسمح للعملاء بإدراك قيمة المنتج بسرعة. من خلال توفير منتج فائق مع رحلة مستخدم سلسة ، يمكن للشركات تعزيز النمو العضوي من خلال إحالات المستخدمين والكلمات الشفهية وتأثيرات الشبكة.
في نموذج النمو الذي يقوده المنتج ، ينصب التركيز على تمكين المستخدمين من اكتشاف قيمة المنتج أو الخدمة بسهولة وسرعة ، غالبًا من خلال التجارب المجانية أو العروض المجانية. الهدف هو توفير تجربة خالية من الاحتكاك تشجع المستخدمين على استكشاف ميزات المنتج ووظائفه وفوائده ، وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون. في الأساس ، المنتج "يبيع نفسه" ، ونمو الإيرادات مدفوع بالتميز في المنتج بدلاً من النهج التقليدي الذي يركز على المبيعات.
الفوائد التجارية لـ PLG
هناك العديد من الفوائد الرئيسية التي يمكن أن تجربها الشركات عند تبني استراتيجية نمو يقوده المنتج ، بما في ذلك:
- انخفاض تكاليف اكتساب العملاء: من خلال الاستفادة من المنتج نفسه باعتباره المحرك الأساسي لاكتساب العملاء ، يمكن للشركات خفض تكاليف اكتساب العملاء (CAC) بشكل كبير مقارنة بالاستراتيجيات التقليدية التي تعتمد على المبيعات. من خلال المنتجات المصممة جيدًا وسهلة الاستخدام ، يمكن للشركات الاعتماد على الكلام الشفهي والإحالات واكتساب العملاء بشكل عضوي ، مما يقلل من الحاجة إلى جهود التسويق والمبيعات باهظة الثمن.
- زيادة رضا العملاء وولائهم: يركز نهج PLG على تقديم تجربة مستخدم رائعة ، مما يؤدي بشكل طبيعي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم. عندما يكون المنتج بديهيًا وممتعًا في الاستخدام ، فمن المرجح أن يستمر العملاء في استخدامه والتوصية به للآخرين ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة النمو وتقليل الاضطراب.
- توسيع نطاق أكثر كفاءة: تمكن استراتيجية النمو التي يقودها المنتج الشركات من التوسع بشكل أكثر كفاءة ، حيث تؤدي التحسينات في المنتج إلى زيادة اعتماد المستخدم ونمو الإيرادات. يسمح هذا النهج أيضًا للشركات بالوصول إلى أسواق أكبر والتوسع بسرعة أكبر ، حيث من المرجح أن يشارك المستخدمون ويحيلون المنتجات التي يحبونها حقًا ويجدونها ذات قيمة.
- رؤى محسنة للعملاء: من خلال التركيز على رحلة المستخدم والتحسين المستمر لمنتجهم بناءً على ملاحظات المستخدم ، يمكن للشركات اكتساب رؤى قيمة حول احتياجات العملاء وتفضيلاتهم وسلوكياتهم. يمكن أن تساعد هذه الأفكار في عملية تطوير المنتج وتساعد الشركات على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين إستراتيجية نموها.
- زيادة القدرة التنافسية: في الصناعة الرقمية سريعة التطور اليوم ، من الضروري أن تظل الشركات مرنة ومتجاوبة مع احتياجات العملاء. تمكن استراتيجية النمو التي يقودها المنتج الشركات من البقاء في صدارة المنافسين من خلال التكرار المستمر لمنتجها وتقديم تجربة مستخدم فائقة.
أمثلة على الشركات التي يقودها المنتج
أثبتت العديد من الشركات الناجحة قوة استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، حيث وصلت إلى مستويات مذهلة من النمو والسيطرة على السوق من خلال وضع منتجاتها في طليعة عملياتها. تتضمن بعض الأمثلة البارزة ما يلي:
- Slack: حققت أداة التعاون الشهيرة في مكان العمل ، Slack ، نجاحًا استثنائيًا من خلال إستراتيجية النمو التي يقودها المنتج. ركز Slack على تقديم تجربة سلسة سمحت للفرق بالتواصل والتعاون بشكل أكثر فاعلية ، مما أدى بدوره إلى اعتماد واسع النطاق ومشاركة عالية من المستخدمين. من خلال تقديم نموذج فريميوم ، اكتسب Slack قاعدة مستخدمين كبيرة بسرعة ، وقام العديد من الفرق في النهاية بالترقية إلى الخطط المدفوعة ، مما ساهم في نمو الشركة السريع.
- Zoom: منصة مؤتمرات الفيديو ، Zoom ، هي مثال ساطع آخر لاستراتيجية النمو التي يقودها المنتج. أكد Zoom على تجربة مستخدم موثوقة وعالية الجودة ، مما دفع النظام الأساسي بسرعة إلى صدارة سوق مؤتمرات الفيديو. سرّع الوباء نجاح Zoom حيث أصبح العمل عن بعد والاجتماعات الافتراضية هي القاعدة. ساهمت عملية الإعداد الخالية من الاحتكاك ، والعرض المجاني ، والواجهة البديهية في اعتماد Zoom على نطاق واسع والاحتفاظ الكبير بالعملاء.
- Dropbox: ازدهرت منصة تخزين ومشاركة الملفات المستندة إلى مجموعة النظراء Dropbox من خلال نهج النمو الذي يقوده المنتج. ركزت الشركة على تبسيط تجربة المستخدم وتحسينها وتقديم ميزة مزامنة ملفات سلسة. من خلال تقديم قدر كبير من التخزين المجاني وواجهة سهلة الاستخدام ، اكتسب Dropbox زخمًا سريعًا وأصبح رائدًا في السوق.
- AppMaster: كأداة قوية no-code تتيح للمستخدمين إنشاء تطبيقات الويب والجوال والخلفية ، حقق AppMaster نموًا مذهلاً من خلال اعتماد إستراتيجية نمو يقودها المنتج. من خلال واجهته البديهية والمرئية ومجموعة الميزات الشاملة ، يتيح AppMaster للمستخدمين إنشاء التطبيقات ونشرها بسرعة دون الحاجة إلى كتابة التعليمات البرمجية. نتج عن هذا النهج الذي يركز على المستخدم قاعدة عملاء كبيرة ومخلصين تقدر الكفاءة والقيمة التي توفرها المنصة. تُظهر هذه الأمثلة قوة استراتيجية النمو التي يقودها المنتج عند تنفيذها بفعالية ، مما يوضح كيف يمكن للشركات الاستفادة من منتجاتها لدفع نمو مستدام طويل الأجل.
النمو الذي يقوده المنتج كاستراتيجية الدخول إلى السوق
يعد النمو الذي يقوده المنتج (PLG) إحدى إستراتيجيات الانتقال إلى السوق (GTM) الشائعة بشكل متزايد والتي تضع منتجك كمحرك أساسي لنمو العملاء والاحتفاظ بهم والتوسع. يتضمن إنشاء تجربة مستخدم رائعة ، مما يسمح للعملاء المحتملين باكتشاف قيمة منتجك بسرعة ، والنمو العضوي من خلال الكلمات الشفهية والمراجعات والإحالات. لجعل PLG استراتيجية GTM فعالة ، هناك أربعة أهداف رئيسية يجب أن تهدف الشركات إلى تحقيقها تشمل:
- خلق تجربة مستخدم خالية من الاحتكاك
- فتح القيمة بسرعة للمستخدمين
- تحسين إعداد المستخدم
- رعاية الجماعات والتبشير
خلق تجربة مستخدم خالية من الاحتكاك
تشكل تجربة المستخدم الخالية من الاحتكاك (UX) أساس أي إستراتيجية نمو يقودها منتج. من خلال تصميم تجربة المستخدم الخاصة بمنتجك وتحسينها ، يمكنك إزالة أي حواجز قد تعوق المستخدمين عن اكتشاف القيمة في منتجك. ركز على نهج التصميم الذي يركز على المستخدم والذي يعالج احتياجات العملاء ونقاط الضعف مع تقليل أي ارتباك أو إحباط خلال تفاعلهم مع منتجك. بالإضافة إلى التصميم والوظائف البديهية ، فإن توفير موارد دعم كافية ، مثل الوثائق والبرامج التعليمية وخدمة العملاء سريعة الاستجابة ، يعد جانبًا حاسمًا في تجربة مستخدم خالية من الاحتكاك.
فتح القيمة بسرعة للمستخدمين
لتحقيق الازدهار في استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، يجب أن يوفر منتجك قيمة ملموسة للمستخدمين في غضون فترة زمنية قصيرة. يمكن تحقيق ذلك من خلال فهم ومعالجة نقاط الألم الأساسية للمستخدمين وتوجيههم نحو الميزات والوظائف الرئيسية التي ستساعدهم على تحقيق أهدافهم. تساعد عملية الإعداد الشاملة المستخدمين على استخلاص قيمة من منتجك بسرعة. يؤدي هذا بدوره إلى معدلات استبقاء أعلى ، حيث من المرجح أن يوصي المستخدمون الراضون بمنتجك للآخرين ، أو الترقية إلى الميزات المتميزة ، أو البقاء مخلصين طوال دورة حياة المنتج.
تحسين إعداد المستخدم
يعد إعداد المستخدم أمرًا بالغ الأهمية لتجربة عملائك الشاملة مع منتجك. يجب ألا تكون عملية الإعداد الناجحة مفيدة فحسب ، بل يجب أن تكون قابلة للتخصيص وجذابة. يتضمن ذلك الإرشادات الشخصية والبرامج التعليمية التفاعلية والوصول السهل إلى موارد المساعدة مثل الأسئلة الشائعة أو دعم الدردشة الحية. كجزء من عقلية التحسين المستمر ، اجمع بانتظام تعليقات المستخدمين واستفد من بيانات التحليلات لتحسين تجربتك على متن الطائرة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك اختبار الانقسام والتجربة مع تدفقات الإعداد المختلفة في تحديد النهج الأكثر فاعلية لكل شريحة من شرائح العملاء.
رعاية الجماعات والتبشير
من خلال تعزيز مجتمع نابض بالحياة من المستخدمين ، يمكنك تمكين العملاء من مشاركة تجاربهم والتعلم من بعضهم البعض والترويج لمنتجك. شجع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون ، مثل منشورات المدونات والشهادات ودراسات الحالة ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، للمساعدة في نشر الكلمة وتحقيق نمو عضوي. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يؤدي الاستثمار في سفير العلامة التجارية أو برنامج مناصرة العملاء إلى تحويل المستخدمين الأكثر ولاءً وشغفًا إلى مبشرين بالمنتجات يوصون بنشاط بمنتجك لشبكاتهم.
مقاييس PLG
تعد مراقبة وتحليل المقاييس الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية لتقييم نجاح استراتيجية النمو التي يقودها المنتج. فيما يلي بعض المقاييس الأساسية التي يجب تتبعها عند تنفيذ PLG:
تكلفة اكتساب العميل (CAC)
تقيس CAC التكلفة الإجمالية لاكتساب عميل جديد ، بما في ذلك جهود التسويق والمبيعات. من خلال التركيز على PLG ، يمكن للشركات تقليل CAC إلى مستوى أكثر استدامة ، حيث تصبح قيمة المنتج المحرك الأساسي لاكتساب المستخدمين.
الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR)
MRR هو مقياس مهم للإيرادات الناتجة عن منتجك كل شهر. تساعدك مراقبة MRR على فهم صحة ونمو عملك وتسمح لك بتقييم فعالية استراتيجية PLG الخاصة بك.
معدل زبد
يمثل معدل الخداع النسبة المئوية للمستخدمين الذين توقفوا عن استخدام منتجك خلال فترة زمنية محددة. من خلال تقديم تجربة منتج فائقة تلبي احتياجات المستخدم ، يمكن للشركات تقليل معدلات التراجع وزيادة الاحتفاظ بالعملاء.
قيمة عمر العميل (CLV)
CLV هو إجمالي الإيرادات التي يساهم بها العميل طوال الوقت الذي يقضيه في منتجك. تشير القيمة CLV المرتفعة إلى العملاء الراضين الذين من المحتمل أن يظلوا مخلصين ويحيلون الآخرين إلى منتجك ، مما يعزز استراتيجية PLG الخاصة بك.
عائدات التوسع
تشير إيرادات التوسع إلى الإيرادات المتولدة من زيادة المبيعات أو البيع العابر أو تقديم منتجات أو خدمات إضافية للعملاء الحاليين. مع زيادة رضا المنتج ، تزداد أيضًا احتمالية شراء العملاء لمنتجات أو خدمات إضافية ، مما يساهم في زيادة نمو الإيرادات.
كيف تصبح المنتج بقيادة
يتطلب اعتماد إستراتيجية نمو يقودها المنتج تحولًا على مستوى الشركة في التركيز ، وإعطاء الأولوية لتجربة المستخدم ، والتحسين المستمر. يمكن أن يساعد اتباع هذه الخطوات في انتقال عملك إلى نهج قائم على المنتج:
- ركز على تجربة المستخدم: ضع المستخدمين في مركز قرارات المنتج وتصميمه. يعد فهم احتياجات العملاء ونقاط الضعف أمرًا أساسيًا لاكتساب المستخدمين والاحتفاظ بهم بشكل فعال.
- تصميم للإعداد: قم بإنشاء عملية تأهيل جذابة ومخصصة تساعد المستخدمين على تحديد قيمة منتجك بسرعة.
- جمع وتحليل ملاحظات المستخدم: أنشئ حلقة ملاحظات مع العملاء لتحسين منتجك باستمرار والتأكد من توافقه مع احتياجاتهم.
- الاستفادة من البيانات: استخدم التحليلات ومؤشرات الأداء الرئيسية لاتخاذ قرارات مستنيرة بشأن المنتجات وتحديد المجالات التي تتطلب التحسين.
- تشجيع الخدمة الذاتية: قدم مركز مساعدة سهل الاستخدام ، ووثائق ، وموارد دعم تمكّن المستخدمين من التنقل وحل مشاكلهم مع منتجك.
- بناء مجتمعات: عزز مجتمعات المستخدمين المتحمسين الذين يمكنهم تقديم ملاحظات قيمة والتعاون في أفكار المنتجات ، وأن يصبحوا من دعاة العلامة التجارية.
من الضروري أيضًا تحديد النغمة والثقافة الصحيحة داخل مؤسستك ، والتأكيد على التركيز على العملاء والتفاني في التحسين المستمر. يجب أن تتخلل هذه العقلية جميع مستويات الشركة ، من القيادة إلى التطوير والتسويق ونجاح العملاء. من خلال إعطاء الأولوية لتجربة المستخدم ، وسهولة الاستخدام ، ورضا العملاء ، يمكنك وضع عملك على الطريق لتصبح منظمة قائمة على المنتج.
هل استراتيجية PLG مناسبة لمنتجك؟
يعد تحديد ما إذا كانت استراتيجية النمو التي يقودها المنتج مناسبة لمنتجك أمرًا حيويًا ، حيث يمكن أن تدفع عملك إلى النجاح أو تثبت عدم فعاليتها بناءً على طبيعة منتجك والجمهور المستهدف والصناعة. لمساعدتك في معرفة ما إذا كانت استراتيجية PLG مناسبة ، ضع في اعتبارك العوامل التالية:
- تعقيد منتجك: المنتجات التي يسهل فهمها ، والتي تحتوي على واجهة مستخدم مبسطة ، وتوفر إمكانات واضحة لحل المشكلات ، تكون مناسبة بشكل عام لاستراتيجيات النمو التي يقودها المنتج. من الأمثلة الرائعة على نهج PLG الفائز هو AppMaster ، وهو نظام أساسي قوي no-code يبسط عملية إنشاء ونشر تطبيقات البرامج لآلاف المستخدمين. إذا كان منتجك شديد التخصص أو يتطلب تدريبًا / توثيقًا مكثفًا للاستخدام الفعال ، فقد تكون استراتيجية PLG أقل فائدة.
- جمهورك المستهدف: فكر في من هم عملاؤك المحتملون وماذا يقدرون. على سبيل المثال ، إذا كان جمهورك المستهدف يتكون من مستخدمين بارعين في التكنولوجيا ومتطلبات عالية ، يمكن أن تكون استراتيجية PLG فعالة للغاية ، حيث سيقدرون وينشرون الكلمة عن تجربة المستخدم المتفوقة لمنتجك. ومع ذلك ، إذا كان منتجك يخدم سوقًا متخصصة ، أو غير متصل تقليديًا ، أو يؤكد على العلاقات الشخصية ، فقد تضطر إلى اللجوء إلى استراتيجيات نمو بديلة.
- قابلية تطوير النظام الأساسي والقابلية للتكيف: تتطلب استراتيجية PLG الناجحة أن يتوسع منتجك بكفاءة ، ويتعامل مع زيادة حركة المستخدم ، ويتطور بسرعة ، ويتحسن باستمرار. وكمثال على ذلك ، يوفر AppMaster تحديثات في الوقت المناسب لتلبية حالات استخدام المؤسسات وحالات الاستخدام عالية الحمل ، مما يضمن بقاء IDE لتطوير البرمجيات الخاص به قادرًا على المنافسة في السوق. لتعزيز استراتيجية PLG ، يجب أن يمتلك منتجك قابلية تكيف وإمكانيات نمو مماثلة.
- تسعير المنتج وعرض القيمة: في إستراتيجية PLG ، تعتبر نقطة السعر وعرض القيمة لمنتجك أمرًا بالغ الأهمية لتشجيع المستخدمين على استكشافه واعتماده. يمكن أن يساعد نموذج Freemium أو نظام التسعير المتدرج في إنشاء حاجز منخفض للدخول ، مما يسمح للمستخدمين باختبار المنتج قبل الالتزام بخطة مدفوعة. يمكن أن يؤدي عرض القيمة القوي الذي يترك تأثيرًا دائمًا على المستخدمين لأول مرة إلى زيادة الإحالات الشفهية وزيادة رضا المستخدم.
- المشهد التنافسي: قم بتحليل المنافسة داخل مجالك وفهم كيف يمكن أن تساعدك إستراتيجية PLG على التميز. في الأسواق المليئة بمنتجات مماثلة ، يمكن أن يكون تبني نهج قائم على المنتج ميزة تنافسية قوية ونقطة بيع مميزة. بدلاً من ذلك ، في الصناعات التي تكون فيها المنافسة المباشرة منخفضة أو حيث تكون استراتيجيات التسويق والمبيعات التقليدية أكثر انتشارًا ، قد يكون اتباع استراتيجية PLG أقل فائدة.
يمكن أن تكون إستراتيجية النمو التي يقودها المنتج بمثابة تغيير لقواعد اللعبة بالنسبة للشركات التي لديها الأنواع الصحيحة من المنتجات ، والجماهير المستهدفة ، والمناظر الطبيعية التنافسية. إذا كان منتجك يتوافق مع العوامل المذكورة أعلاه ، فإن تنفيذ نهج PLG يمكن أن يفتح فرصًا جديدة للنمو ويساعدك على البقاء في المقدمة في السوق. ومع ذلك ، إذا كانت استراتيجية PLG لا تبدو مناسبة تمامًا لمنتجك أو قاعدة عملائك ، فمن الأهمية بمكان استكشاف أساليب التسويق والمبيعات والنمو الأخرى المصممة خصيصًا لاحتياجات عملك الفريدة.
