Что такое рост на основе продукта?
Рост на основе продукта (PLG) - это бизнес-стратегия, в которой продукт является главным фактором привлечения, удержания и расширения клиентов. Вместо того чтобы полагаться на традиционные усилия по продажам и маркетингу, подход к росту на основе продукта фокусируется на предоставлении превосходного пользовательского опыта, который позволяет клиентам быстро осознать ценность продукта. Предоставляя превосходный продукт с удобным пользовательским интерфейсом, компании могут способствовать органическому росту за счет привлечения пользователей, "сарафанного радио" и сетевого эффекта.
В модели роста, ориентированной на продукт, акцент делается на предоставлении пользователям возможности легко и быстро оценить ценность продукта или услуги, часто с помощью бесплатных пробных версий или предложений freemium. Цель состоит в том, чтобы обеспечить беспрепятственный опыт, который побуждает пользователей изучать возможности, функциональность и преимущества продукта, в конечном итоге превращая их в платящих клиентов. По сути, продукт "продает себя сам", и рост доходов обеспечивается за счет совершенства продукта, а не традиционного подхода, ориентированного на продажи.
Преимущества PLG для бизнеса
Существует несколько ключевых преимуществ, которые может получить компания, приняв стратегию роста на основе продукта, в том числе:
- Снижение затрат на привлечение клиентов: Используя сам продукт в качестве основного фактора привлечения клиентов, компании могут значительно снизить затраты на привлечение клиентов (CAC) по сравнению с традиционными стратегиями, ориентированными на продажи. Благодаря хорошо разработанным и удобным в использовании продуктам, компании могут полагаться на "сарафанное радио", рекомендации и органическое привлечение клиентов, сводя к минимуму необходимость в дорогостоящем маркетинге и продажах.
- Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов: PLG-подход фокусируется на обеспечении превосходного пользовательского опыта, что естественным образом ведет к повышению удовлетворенности и лояльности клиентов. Когда продукт интуитивно понятен и приятен в использовании, клиенты с большей вероятностью будут продолжать пользоваться им и рекомендовать его другим, что в конечном итоге способствует росту и снижению оттока.
- Более эффективное масштабирование: Стратегия роста, основанная на продукте, позволяет компаниям более эффективно масштабироваться, поскольку улучшение продукта ведет к увеличению числа пользователей и росту доходов. Такой подход также позволяет компаниям выходить на более крупные рынки и быстрее расширяться, поскольку пользователи с большей вероятностью будут делиться и рекомендовать продукты, которые они действительно любят и считают ценными.
- Улучшение понимания клиентов: Сосредоточившись на путешествии пользователя и постоянно совершенствуя свой продукт на основе отзывов пользователей, компании могут получить ценную информацию о потребностях, предпочтениях и поведении клиентов. Эти сведения могут быть использованы в процессе разработки продукта и помогут компаниям принимать решения, основанные на данных, для оптимизации стратегии роста.
- Повышение конкурентоспособности: В современной быстро развивающейся цифровой индустрии компаниям важно оставаться гибкими и быстро реагировать на потребности клиентов. Стратегия роста на основе продукта позволяет компаниям опережать конкурентов, постоянно совершенствуя свой продукт и предлагая превосходный пользовательский опыт.
Примеры компаний, ориентированных на продукт
Несколько успешных компаний продемонстрировали силу стратегии роста, основанной на продукте, достигнув впечатляющих уровней роста и доминирования на рынке, поставив свои продукты во главу угла своей деятельности. Среди ярких примеров можно назвать следующие:
- Slack: Популярный инструмент для совместной работы на рабочем месте, Slack, достиг исключительного успеха благодаря стратегии роста, основанной на продукте. Slack сосредоточился на предоставлении бесшовного опыта, позволяющего командам общаться и сотрудничать более эффективно, что, в свою очередь, привело к широкому распространению и высокой вовлеченности пользователей. Предлагая модель freemium, Slack быстро набрал значительную пользовательскую базу, и многие команды в конечном итоге перешли на платные тарифные планы, что способствовало быстрому росту компании.
- Zoom: Платформа для видеоконференций Zoom - еще один яркий пример стратегии роста, основанной на продукте. Zoom сделала акцент на надежном и качественном пользовательском опыте, что быстро вывело платформу на передовые позиции на рынке видеоконференций. Пандемия ускорила успех Zoom, поскольку удаленная работа и виртуальные встречи стали нормой. Легкий процесс регистрации, предложение freemium и интуитивно понятный интерфейс способствовали широкому распространению Zoom и удержанию большого числа клиентов.
- Dropbox: Облачная платформа для хранения и обмена файлами Dropbox процветала благодаря подходу, основанному на развитии продукта. Компания сосредоточилась на упрощении и улучшении пользовательского опыта, а также на предложении функции синхронизации файлов. Предлагая щедрый объем бесплатного хранилища и удобный интерфейс, Dropbox быстро завоевала популярность и стала лидером на рынке.
- AppMaster: Как мощный no-code Как мощный инструмент, позволяющий пользователям создавать внутренние, веб- и мобильные приложения, AppMaster добился впечатляющего роста, приняв стратегию роста, ориентированную на продукт. Благодаря интуитивно понятному, визуальному интерфейсу и обширному набору функций, AppMaster позволяет пользователям быстро создавать и внедрять приложения без необходимости написания кода. Такой подход, ориентированный на пользователя, привел к появлению обширной и лояльной клиентской базы, которая ценит эффективность и ценность платформы. Эти примеры демонстрируют силу стратегии роста, ориентированной на продукт, при ее эффективном применении, показывая, как компании могут использовать свои продукты для обеспечения устойчивого и долгосрочного роста.
Рост, ориентированный на продукт, как стратегия выхода на рынок
Product-led growth (PLG) - это все более популярная стратегия выхода на рынок (GTM), которая позиционирует ваш продукт как основной фактор роста, удержания и расширения клиентов. Она включает в себя создание превосходного пользовательского опыта, позволяющего потенциальным клиентам быстро обнаружить ценность вашего продукта, а также органический рост через "сарафанное радио", отзывы и рекомендации. Чтобы сделать PLG эффективной стратегией GTM, компании должны достичь четырех основных целей:
- Создание удобного пользовательского опыта
- Быстрое раскрытие ценности для пользователей
- Оптимизация адаптации пользователей
- Содействие развитию сообществ и евангелизации
Создание удобного пользовательского опыта
Удобный пользовательский опыт (UX) является основой любой стратегии роста на базе продукта. Проектируя и оптимизируя UX вашего продукта, вы можете устранить любые барьеры, которые могут помешать пользователям открыть для себя ценность вашего продукта. Сосредоточьтесь на ориентированном на пользователя подходе к дизайну, который учитывает потребности и болевые точки клиентов, сводя к минимуму любое замешательство или разочарование во время взаимодействия с вашим продуктом. В дополнение к интуитивно понятному дизайну и функциональности, предоставление адекватных ресурсов поддержки, таких как документация, учебники и отзывчивая служба поддержки клиентов, является важнейшим аспектом бесконфликтного UX.
Быстрое раскрытие ценности для пользователей
Чтобы преуспеть в стратегии роста, основанной на продукте, ваш продукт должен предоставлять пользователям ощутимую ценность в течение короткого времени. Этого можно достичь, понимая и устраняя основные болевые точки пользователей и направляя их к ключевым функциям и возможностям, которые помогут им достичь своих целей. Комплексный процесс внедрения помогает пользователям быстро извлечь пользу из вашего продукта. Это, в свою очередь, ведет к повышению коэффициента удержания, поскольку удовлетворенные пользователи с большей вероятностью будут рекомендовать ваш продукт другим, переходить на премиум-функции или оставаться лояльными на протяжении всего жизненного цикла продукта.
Оптимизация адаптации пользователей
Ввод пользователя в курс дела имеет решающее значение для общего впечатления клиентов от вашего продукта. Успешное введение в курс дела должно быть не только информативным, но и настраиваемым и увлекательным. Это включает в себя персонализированное прохождение, интерактивные учебники и легкий доступ к справочным ресурсам, таким как FAQ или чат поддержки. В рамках концепции непрерывного совершенствования регулярно собирайте отзывы пользователей и используйте данные аналитики для совершенствования процесса регистрации. Кроме того, раздельное тестирование и эксперименты с различными потоками регистрации помогут вам определить наиболее эффективный подход для каждого сегмента клиентов.
Содействие развитию сообществ и евангелизации
Развивая активное сообщество пользователей, вы можете дать им возможность делиться своим опытом, учиться друг у друга и продвигать ваш продукт. Поощряйте создание пользовательского контента, такого как сообщения в блогах, отзывы, тематические исследования и обмен информацией в социальных сетях, что поможет распространить информацию и обеспечить органический рост. Кроме того, инвестирование в программу "Посол бренда" или "Защита интересов клиентов" может превратить ваших самых лояльных и увлеченных пользователей в евангелистов продукта, которые будут активно рекомендовать ваш продукт своим знакомым.
Метрики PLG
Мониторинг и анализ ключевых показателей очень важен для оценки успеха вашей стратегии роста на основе продукта. Вот несколько основных показателей, которые необходимо отслеживать при внедрении PLG:
Стоимость привлечения клиентов (CAC)
CAC измеряет общую стоимость приобретения нового клиента, включая маркетинговые и торговые усилия. Сосредоточившись на PLG, компании могут снизить CAC до более устойчивого уровня, поскольку ценность продукта становится основным фактором привлечения пользователей.
Ежемесячный повторяющийся доход (MRR)
MRR - это важный показатель дохода, который ежемесячно генерирует ваш продукт. Мониторинг MRR помогает понять здоровье и рост вашего бизнеса и позволяет оценить эффективность вашей стратегии PLG.
Коэффициент оттока
Коэффициент оттока представляет собой процент пользователей, которые прекращают пользоваться вашим продуктом в течение определенного периода времени. Предоставляя превосходный опыт использования продукта, который удовлетворяет потребности пользователей, компании могут минимизировать уровень оттока и максимизировать удержание клиентов.
Пожизненная ценность клиента (CLV)
CLV - это общий доход, который приносит клиент в течение всего времени использования вашего продукта. Высокий показатель CLV указывает на удовлетворенных клиентов, которые, скорее всего, останутся лояльными и будут рекомендовать ваш продукт другим, что способствует укреплению вашей стратегии PLG.
Доход от расширения
Доход от расширения относится к доходу, полученному от повышения продаж, перекрестных продаж или предложения дополнительных продуктов или услуг существующим клиентам. По мере повышения удовлетворенности продуктом возрастает вероятность того, что клиенты приобретут дополнительные продукты или услуги, что способствует росту доходов от расширения.
Как стать ориентированной на продукт
Принятие стратегии роста, основанной на продукте, требует смещения акцентов в масштабах всей компании, приоритета пользовательского опыта и постоянного совершенствования. Выполнение следующих шагов может помочь вашему бизнесу перейти на подход, основанный на продукте:
- Сосредоточьтесь на пользовательском опыте: Поставьте пользователей в центр ваших решений и дизайна продукта. Понимание потребностей и болевых точек клиентов является ключом к эффективному приобретению и удержанию пользователей.
- Разрабатывайте дизайн для внедрения: Создайте увлекательный и индивидуальный процесс внедрения, который поможет пользователям быстро определить ценность вашего продукта.
- Собирайте и анализируйте отзывы пользователей: Установите обратную связь с клиентами, чтобы постоянно совершенствовать свой продукт и убедиться, что он соответствует их потребностям.
- Используйте данные: Используйте аналитику и ключевые показатели эффективности для принятия обоснованных решений по продукту и выявления областей, требующих улучшения.
- Поощряйте самообслуживание: Предложите простой в использовании центр помощи, документацию и ресурсы поддержки, которые позволят пользователям ориентироваться и решать свои проблемы с вашим продуктом.
- Создавайте сообщества: Создавайте сообщества увлеченных пользователей, которые могут предоставлять ценные отзывы, сотрудничать в разработке идей продукта и становиться защитниками бренда.
Также очень важно задать правильный тон и культуру в вашей организации, подчеркивая клиентоориентированность и стремление к постоянному совершенствованию. Этот образ мышления должен пронизывать все уровни компании, от руководства до отделов разработки, маркетинга и успешной работы с клиентами. Отдавая приоритет пользовательскому опыту, простоте использования и удовлетворенности клиентов, вы можете поставить свой бизнес на путь превращения в организацию, управляемую продуктом.
Подходит ли стратегия PLG для вашего продукта?
Определить, подходит ли стратегия роста, ориентированная на продукт, для вашего продукта, крайне важно, поскольку она может либо привести ваш бизнес к успеху, либо оказаться неэффективной, исходя из характера вашего продукта, целевой аудитории и отрасли. Чтобы понять, подходит ли вам стратегия PLG, примите во внимание следующие факторы:
- Сложность вашего продукта: Продукты, которые легко понять, имеют упрощенный пользовательский интерфейс и предлагают простые возможности решения проблем, как правило, хорошо подходят для стратегии роста на основе продукта. Отличным примером выигрышного PLG-подхода является AppMaster, мощная платформа no-code, которая упрощает процесс создания и развертывания программных приложений для тысяч пользователей. Если ваш продукт является узкоспециализированным или для его эффективного использования требуется длительное обучение/документация, стратегия PLG может оказаться менее выгодной.
- Ваша целевая аудитория: Подумайте о том, кто ваши потенциальные клиенты и что они ценят. Например, если ваша целевая аудитория состоит из технически подкованных и требовательных пользователей, стратегия PLG может быть очень эффективной, поскольку они оценят и распространят информацию о превосходном пользовательском опыте вашего продукта. Однако если ваш продукт обслуживает нишевый рынок, традиционно оффлайн или делает акцент на личных отношениях, вам, возможно, придется прибегнуть к альтернативным стратегиям роста.
- Масштабируемость и адаптируемость платформы: Успешная стратегия PLG требует, чтобы ваш продукт эффективно масштабировался, справлялся с растущим пользовательским трафиком, быстро развивался и постоянно совершенствовался. Например, AppMaster предоставляет своевременные обновления для корпоративных и высоконагруженных сценариев использования, обеспечивая конкурентоспособность своей среды разработки программного обеспечения на рынке. Чтобы повысить эффективность стратегии PLG, ваш продукт должен обладать такой же адаптивностью и потенциалом роста.
- Ценообразование продукта и ценностное предложение: В стратегии PLG ценовая политика и ценностное предложение вашего продукта имеют решающее значение для того, чтобы побудить пользователей изучить и принять его. Модель freemium или многоуровневая система ценообразования может помочь создать низкий барьер для входа, позволяя пользователям протестировать продукт, прежде чем перейти на платный тарифный план. Сильное ценностное предложение, оказывающее длительное воздействие на первых пользователей, может способствовать привлечению рефералов из уст в уста и повышению удовлетворенности пользователей.
- Конкурентная среда: Проанализируйте конкурентов в вашей отрасли и поймите, как стратегия PLG может помочь вам выделиться. На рынках, заполненных похожими продуктами, применение подхода, ориентированного на продукт, может стать мощным конкурентным преимуществом и отличительной торговой точкой. С другой стороны, в отраслях, где прямая конкуренция невелика или где преобладают традиционные стратегии маркетинга и продаж, стратегия PLG может оказаться менее выгодной.
Стратегия роста, ориентированная на продукт, может стать переломным моментом для компаний с правильными типами продуктов, целевой аудиторией и конкурентной средой. Если ваш продукт соответствует вышеупомянутым факторам, реализация PLG-подхода может открыть новые возможности роста и помочь вам оставаться впереди на рынке. Однако если стратегия PLG не кажется идеально подходящей для вашего продукта или клиентской базы, необходимо изучить другие тактики маркетинга, продаж и роста, разработанные с учетом уникальных потребностей вашего бизнеса.
