¿Qué es el crecimiento basado en el producto?
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una estrategia empresarial que hace hincapié en el producto como motor central de la captación, retención y expansión de clientes. En lugar de depender de los esfuerzos tradicionales de ventas y marketing, un enfoque de crecimiento basado en el producto se centra en ofrecer una excelente experiencia de usuario que permita a los clientes darse cuenta rápidamente del valor de un producto. Al ofrecer un producto superior con una experiencia de usuario sin fisuras, las empresas pueden fomentar el crecimiento orgánico a través de las recomendaciones de los usuarios, el boca a boca y los efectos de red.
En un modelo de crecimiento impulsado por el producto, se hace hincapié en permitir a los usuarios descubrir fácil y rápidamente el valor del producto o servicio, a menudo mediante pruebas gratuitas u ofertas freemium. El objetivo es ofrecer una experiencia sin fricciones que anime a los usuarios a explorar las características, funcionalidades y ventajas del producto, convirtiéndolos finalmente en clientes de pago. En esencia, el producto "se vende solo", y el crecimiento de los ingresos se basa en la excelencia del producto más que en un enfoque tradicional centrado en las ventas.
Ventajas empresariales de la PLG
La adopción de una estrategia de crecimiento basada en el producto puede reportar a las empresas varias ventajas, entre ellas
- Reducción de los costes de adquisición de clientes: Al aprovechar el producto en sí como principal impulsor de la captación de clientes, las empresas pueden reducir significativamente los costes de captación de clientes (CAC) en comparación con las estrategias tradicionales centradas en las ventas. Con productos bien diseñados y fáciles de usar, las empresas pueden confiar en el boca a boca, las recomendaciones y la captación orgánica de clientes, minimizando la necesidad de costosos esfuerzos de marketing y ventas.
- Mayor satisfacción y fidelidad del cliente: Un enfoque PLG se centra en ofrecer una experiencia de usuario excepcional, lo que conduce naturalmente a una mayor satisfacción y fidelidad de los clientes. Cuando un producto es intuitivo y agradable de usar, es más probable que los clientes sigan utilizándolo y lo recomienden a otros, lo que en última instancia impulsa el crecimiento y reduce la pérdida de clientes.
- Ampliación más eficaz: Una estrategia de crecimiento basada en el producto permite a las empresas escalar de forma más eficiente, ya que las mejoras en el producto conducen a una mayor adopción por parte de los usuarios y a un aumento de los ingresos. Este enfoque también permite a las empresas llegar a mercados más amplios y expandirse más rápidamente, ya que es más probable que los usuarios compartan y recomienden productos que realmente les gustan y consideran valiosos.
- Mejor conocimiento del cliente: Al centrarse en el recorrido del usuario y mejorar continuamente su producto basándose en los comentarios de los usuarios, las empresas pueden obtener información valiosa sobre las necesidades, preferencias y comportamientos de los clientes. Esta información puede servir de base para el proceso de desarrollo del producto y ayudar a las empresas a tomar decisiones basadas en datos para optimizar su estrategia de crecimiento.
- Mayor competitividad: En la industria digital actual, en rápida evolución, es esencial que las empresas se mantengan ágiles y receptivas a las necesidades de los clientes. Una estrategia de crecimiento basada en el producto permite a las empresas adelantarse a sus competidores mediante la mejora continua de sus productos y la oferta de una experiencia de usuario superior.
Ejemplos de empresas basadas en productos
Varias empresas de éxito han demostrado el poder de una estrategia de crecimiento basada en el producto, alcanzando niveles impresionantes de crecimiento y dominio del mercado al situar sus productos en el centro de sus operaciones. Algunos ejemplos notables son:
- Slack: La popular herramienta de colaboración en el lugar de trabajo, Slack, ha logrado un éxito excepcional con su estrategia de crecimiento impulsada por el producto. Slack se centró en ofrecer una experiencia fluida que permitiera a los equipos comunicarse y colaborar de forma más eficaz, lo que a su vez se tradujo en una adopción generalizada y un elevado compromiso de los usuarios. Al ofrecer un modelo freemium, Slack se hizo rápidamente con una importante base de usuarios, y muchos equipos acabaron pasándose a planes de pago, lo que contribuyó al rápido crecimiento de la empresa.
- Zoom: La plataforma de videoconferencias Zoom es otro buen ejemplo de estrategia de crecimiento basada en el producto. Zoom hizo hincapié en una experiencia de usuario fiable y de alta calidad, lo que propulsó rápidamente la plataforma a la vanguardia del mercado de las videoconferencias. La pandemia aceleró el éxito de Zoom a medida que el trabajo a distancia y las reuniones virtuales se convertían en la norma. Un proceso de incorporación sin fricciones, una oferta freemium y una interfaz intuitiva contribuyeron a la adopción generalizada de Zoom y a su elevada retención de clientes.
- Dropbox: La plataforma de almacenamiento e intercambio de archivos en la nube de Dropbox prosperó con un enfoque de crecimiento impulsado por el producto. La empresa se centró en simplificar y mejorar la experiencia del usuario y en ofrecer una función de sincronización de archivos sin fisuras. Al ofrecer una generosa cantidad de almacenamiento gratuito y una interfaz fácil de usar, Dropbox ganó adeptos rápidamente y se convirtió en líder del mercado.
- AppMaster: Como potente no-code herramienta que permite a los usuarios crear aplicaciones backend, web y móviles, AppMaster ha logrado un crecimiento impresionante adoptando una estrategia de crecimiento impulsada por el producto. Gracias a su interfaz intuitiva y visual y a su completo conjunto de funciones, AppMaster permite a los usuarios crear y desplegar rápidamente aplicaciones sin necesidad de escribir código. Este enfoque centrado en el usuario ha dado lugar a una base de clientes considerable y leal que aprecia la eficacia y el valor que aporta la plataforma. Estos ejemplos ponen de manifiesto el poder de una estrategia de crecimiento basada en el producto cuando se ejecuta con eficacia, demostrando cómo las empresas pueden aprovechar sus productos para impulsar un crecimiento sostenible a largo plazo.
Crecimiento impulsado por los productos como estrategia de comercialización
El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una estrategia de salida al mercado (GTM) cada vez más popular que posiciona su producto como el principal motor de crecimiento, retención y expansión de clientes. Consiste en crear una experiencia de usuario excepcional, que permita a los clientes potenciales descubrir rápidamente el valor de su producto y crecer orgánicamente a través del boca a boca, las reseñas y las recomendaciones. Para que la PLG sea una estrategia GTM eficaz, las empresas deben perseguir cuatro objetivos principales:
- Crear una experiencia de usuario sin fricciones
- Desbloquear rápidamente el valor para los usuarios
- Optimizar la incorporación de los usuarios
- Fomentar las comunidades y la evangelización
Crear una experiencia de usuario sin fricciones
Una experiencia de usuario (UX ) sin fricciones constituye la base de cualquier estrategia de crecimiento basada en productos. Al diseñar y optimizar la UX de su producto, puede eliminar cualquier barrera que pueda impedir que los usuarios descubran el valor de su producto. Céntrese en un enfoque de diseño centrado en el usuario que aborde las necesidades y los puntos débiles de los clientes y minimice cualquier confusión o frustración a lo largo de su interacción con el producto. Además de un diseño y una funcionalidad intuitivos, ofrecer recursos de apoyo adecuados, como documentación, tutoriales y un servicio de atención al cliente receptivo, es un aspecto crucial de una experiencia de usuario sin fricciones.
Desbloquear rápidamente el valor para los usuarios
Para prosperar en una estrategia de crecimiento impulsada por el producto, éste debe aportar un valor tangible a los usuarios en poco tiempo. Esto puede lograrse comprendiendo y abordando los principales puntos de dolor de los usuarios y guiándoles hacia las características y funcionalidades clave que les ayudarán a lograr sus objetivos. Un proceso de incorporación completo ayuda a los usuarios a obtener valor de su producto rápidamente. Esto, a su vez, conduce a mayores tasas de retención, ya que los usuarios satisfechos serán más propensos a recomendar su producto a otros, actualizar a características premium, o permanecer fieles durante todo el ciclo de vida del producto.
Optimizar la incorporación de usuarios
La integración del usuario es fundamental para la experiencia general de los clientes con el producto. Una buena integración no sólo debe ser informativa, sino también personalizable y atractiva. Esto incluye recorridos personalizados, tutoriales interactivos y fácil acceso a recursos de ayuda como preguntas frecuentes o asistencia por chat en directo. Como parte de una mentalidad de mejora continua, recoja regularmente los comentarios de los usuarios y aproveche los datos analíticos para perfeccionar su experiencia de incorporación. Además, las pruebas de división y la experimentación con diferentes flujos de incorporación pueden ayudarle a determinar el enfoque más eficaz para cada segmento de clientes.
Fomentar las comunidades y la evangelización
Si fomenta una comunidad de usuarios dinámica, los clientes podrán compartir sus experiencias, aprender unos de otros y promocionar su producto. Fomente los contenidos generados por los usuarios, como entradas de blog, testimonios, estudios de casos y compartición en redes sociales, para ayudar a difundir el mensaje y generar crecimiento orgánico. Además, invertir en un programa de embajadores de marca o de defensa del cliente puede convertir a sus usuarios más fieles y apasionados en evangelizadores del producto que lo recomienden activamente a sus redes.
Métricas de PLG
Supervisar y analizar las métricas clave es fundamental para evaluar el éxito de su estrategia de crecimiento impulsado por productos. Éstas son algunas de las métricas esenciales que hay que controlar cuando se implanta la PLG:
Coste de adquisición de clientes (CAC)
El CAC mide el coste total de adquisición de un nuevo cliente, incluidos los esfuerzos de marketing y ventas. Al centrarse en PLG, las empresas pueden reducir el CAC a un nivel más sostenible, ya que el valor del producto se convierte en el principal impulsor de la adquisición de usuarios.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
MRR es una medida importante de los ingresos generados por su producto cada mes. El seguimiento de los MRR le ayuda a comprender la salud y el crecimiento de su negocio y le permite evaluar la eficacia de su estrategia de PLG.
Índice de rotación
La tasa de abandono representa el porcentaje de usuarios que dejan de utilizar su producto en un periodo de tiempo determinado. Al ofrecer una experiencia de producto superior que responda a las necesidades de los usuarios, las empresas pueden minimizar las tasas de abandono y maximizar la retención de clientes.
Valor de vida del cliente (VVC)
El CLV es el total de ingresos que aporta un cliente durante el tiempo que utiliza su producto. Un CLV alto indica clientes satisfechos que probablemente seguirán siendo fieles y recomendarán su producto a otras personas, lo que reforzará su estrategia de PLG.
Ingresos por expansión
Los ingresos por expansión se refieren a los ingresos generados por las ventas adicionales, las ventas cruzadas o la oferta de productos o servicios complementarios a los clientes existentes. A medida que aumenta la satisfacción con el producto, también lo hace la probabilidad de que los clientes adquieran productos o servicios adicionales, lo que contribuye al crecimiento de los ingresos por expansión.
Cómo orientarse hacia el producto
Adoptar una estrategia de crecimiento basada en el producto requiere un cambio de enfoque en toda la empresa, dar prioridad a la experiencia del usuario y a la mejora continua. Seguir estos pasos puede ayudar a su empresa en la transición a un enfoque basado en los productos:
- Céntrese en la experiencia del usuario: Sitúe a los usuarios en el centro de las decisiones y el diseño de sus productos. Comprender las necesidades y los puntos débiles de los clientes es clave para captar y retener a los usuarios de forma eficaz.
- Diseñe para la incorporación: Cree un proceso de incorporación atractivo y personalizado que ayude a los usuarios a identificar rápidamente el valor de su producto.
- Recopile y analice las opiniones de los usuarios: Establezca un bucle de retroalimentación con los clientes para mejorar continuamente su producto y asegurarse de que se alinea con sus necesidades.
- Aproveche los datos: Utiliza análisis e indicadores clave de rendimiento para tomar decisiones informadas sobre el producto e identificar las áreas que requieren mejoras.
- Fomente el autoservicio: Ofrezca un centro de ayuda fácil de usar, documentación y recursos de soporte que permitan a los usuarios navegar y resolver sus problemas con su producto.
- Cree comunidades: Fomente comunidades de usuarios apasionados que puedan proporcionar comentarios valiosos, colaborar en ideas de productos y convertirse en defensores de la marca.
También es crucial establecer el tono y la cultura adecuados dentro de su organización, haciendo hincapié en la orientación al cliente y la dedicación a la mejora continua. Esta mentalidad debe impregnar todos los niveles de la empresa, desde la dirección hasta el desarrollo, el marketing y el éxito del cliente. Al dar prioridad a la experiencia del usuario, la facilidad de uso y la satisfacción del cliente, puede encaminar su empresa hacia una organización orientada al producto.
¿Es una estrategia PLG adecuada para su producto?
Determinar si una estrategia de crecimiento basada en el producto es adecuada para su producto es vital, ya que puede impulsar su negocio hacia el éxito o resultar ineficaz en función de la naturaleza, el público objetivo y el sector de su producto. Para ayudarle a determinar si una estrategia PLG es adecuada, tenga en cuenta los siguientes factores:
- La complejidad de su producto: Los productos que son fáciles de entender, tienen una interfaz de usuario simplificada y ofrecen capacidades sencillas de resolución de problemas suelen ser adecuados para las estrategias de crecimiento basadas en el producto. Un gran ejemplo de enfoque PLG ganador es AppMaster, una potente plataforma no-code que simplifica el proceso de creación e implantación de aplicaciones de software para miles de usuarios. Si su producto es muy especializado o requiere una amplia formación/documentación para su uso eficaz, una estrategia PLG podría ser menos ventajosa.
- Su público objetivo: Piense en quiénes son sus clientes potenciales y qué valoran. Por ejemplo, si su público objetivo está formado por usuarios expertos en tecnología y muy exigentes, una estrategia de PLG puede ser muy eficaz, ya que apreciarán y difundirán la experiencia de usuario superior de su producto. Sin embargo, si su producto sirve a un nicho de mercado, tradicionalmente offline, o hace hincapié en las relaciones personales, es posible que tenga que recurrir a estrategias de crecimiento alternativas.
- Escalabilidad y adaptabilidad de la plataforma: Para que una estrategia de PLG tenga éxito es necesario que su producto se amplíe de forma eficiente, haga frente a un mayor tráfico de usuarios, evolucione rápidamente y mejore continuamente. Por ejemplo, AppMaster proporciona actualizaciones puntuales para satisfacer los casos de uso empresariales y de alta carga, garantizando que su IDE de desarrollo de software siga siendo competitivo en el mercado. Para impulsar una estrategia de PLG, su producto debe poseer una adaptabilidad y un potencial de crecimiento similares.
- Precio del producto y propuesta de valor: En una estrategia PLG, el precio y la propuesta de valor de su producto son cruciales para animar a los usuarios a explorarlo y adoptarlo. Un modelo freemium o un sistema de precios escalonado pueden ayudar a crear una barrera de entrada baja, permitiendo a los usuarios probar el producto antes de comprometerse con un plan de pago. Una propuesta de valor sólida que genere un impacto duradero en los primeros usuarios puede impulsar las recomendaciones boca a boca y aumentar la satisfacción de los usuarios.
- Panorama competitivo: Analice la competencia dentro de su sector y comprenda cómo una estrategia de PLG puede ayudarle a destacar. En mercados repletos de productos similares, adoptar un enfoque centrado en el producto puede ser una poderosa ventaja competitiva y un argumento de venta distintivo. Por el contrario, en sectores en los que la competencia directa es escasa o en los que predominan las estrategias tradicionales de marketing y ventas, seguir una estrategia PLG puede resultar menos beneficioso.
Una estrategia de crecimiento impulsada por el producto puede cambiar las reglas del juego para las empresas con los tipos de productos, el público objetivo y el entorno competitivo adecuados. Si su producto se ajusta a los factores mencionados anteriormente, la aplicación de un enfoque PLG puede desbloquear nuevas oportunidades de crecimiento y ayudarle a mantenerse a la cabeza del mercado. Sin embargo, si una estrategia de PLG no parece ser la más adecuada para su producto o base de clientes, es crucial explorar otras tácticas de marketing, ventas y crecimiento adaptadas a sus necesidades empresariales únicas.
