Che cos'è la crescita guidata dal prodotto?
La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una strategia aziendale che enfatizza il prodotto come motore centrale dell'acquisizione, della fidelizzazione e dell'espansione dei clienti. Piuttosto che affidarsi alle tradizionali attività di vendita e marketing, un approccio alla crescita guidato dal prodotto si concentra sull'offerta di un'esperienza utente eccellente che consenta ai clienti di comprendere rapidamente il valore di un prodotto. Fornendo un prodotto di qualità superiore con un percorso utente senza soluzione di continuità, le aziende possono favorire la crescita organica attraverso le segnalazioni degli utenti, il passaparola e gli effetti di rete.
In un modello di crescita guidato dal prodotto, l'accento è posto sulla possibilità per gli utenti di scoprire facilmente e rapidamente il valore del prodotto o del servizio, spesso attraverso prove gratuite o offerte freemium. L'obiettivo è fornire un'esperienza senza attriti che incoraggi gli utenti a esplorare le caratteristiche, le funzionalità e i vantaggi del prodotto, per poi convertirli in clienti paganti. In sostanza, il prodotto "si vende da solo" e la crescita dei ricavi è guidata dall'eccellenza del prodotto piuttosto che da un approccio tradizionale incentrato sulle vendite.
I vantaggi aziendali del PLG
L'adozione di una strategia di crescita guidata dal prodotto comporta diversi vantaggi per le aziende, tra cui:
- Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti: Sfruttando il prodotto stesso come motore principale dell'acquisizione dei clienti, le aziende possono ridurre significativamente i costi di acquisizione dei clienti (CAC) rispetto alle strategie tradizionali incentrate sulle vendite. Con prodotti ben progettati e facili da usare, le aziende possono affidarsi al passaparola, alle segnalazioni e all'acquisizione organica dei clienti, riducendo al minimo la necessità di costosi sforzi di marketing e di vendita.
- Aumento della soddisfazione e della fedeltà dei clienti: Un approccio PLG si concentra sulla fornitura di un'esperienza utente eccezionale, che porta naturalmente a una maggiore soddisfazione e fedeltà dei clienti. Quando un prodotto è intuitivo e piacevole da usare, i clienti sono più propensi a continuare a utilizzarlo e a consigliarlo ad altri, favorendo così la crescita e riducendo la rinuncia.
- Scalabilità più efficiente: Una strategia di crescita guidata dal prodotto consente alle aziende di scalare in modo più efficiente, poiché i miglioramenti del prodotto portano a una maggiore adozione da parte degli utenti e a una crescita dei ricavi. Questo approccio consente inoltre alle aziende di raggiungere mercati più ampi e di espandersi più rapidamente, in quanto gli utenti sono più propensi a condividere e a segnalare prodotti che amano e trovano veramente validi.
- Migliori informazioni sui clienti: Concentrandosi sul percorso dell'utente e migliorando continuamente il prodotto in base al feedback degli utenti, le aziende possono ottenere preziose informazioni sulle esigenze, le preferenze e i comportamenti dei clienti. Queste informazioni possono informare il processo di sviluppo del prodotto e aiutare le aziende a prendere decisioni basate sui dati per ottimizzare la loro strategia di crescita.
- Maggiore competitività: Nell'industria digitale di oggi, in rapida evoluzione, è essenziale per le aziende rimanere agili e reattive alle esigenze dei clienti. Una strategia di crescita guidata dal prodotto permette alle aziende di stare davanti ai concorrenti, iterando continuamente il proprio prodotto e offrendo un'esperienza utente superiore.
Esempi di aziende guidate dal prodotto
Diverse aziende di successo hanno dimostrato la potenza di una strategia di crescita guidata dal prodotto, raggiungendo livelli impressionanti di crescita e di dominio del mercato mettendo i loro prodotti in primo piano nelle loro attività. Alcuni esempi degni di nota sono:
- Slack: Il popolare strumento di collaborazione sul posto di lavoro, Slack, ha ottenuto un successo eccezionale grazie alla sua strategia di crescita guidata dal prodotto. Slack si è concentrato sull'offerta di un'esperienza senza soluzione di continuità che ha permesso ai team di comunicare e collaborare in modo più efficace, il che a sua volta ha portato a un'adozione diffusa e a un elevato coinvolgimento degli utenti. Offrendo un modello freemium, Slack ha guadagnato rapidamente una base di utenti significativa e molti team sono passati a piani a pagamento, contribuendo alla rapida crescita dell'azienda.
- Zoom: la piattaforma di videoconferenze Zoom è un altro esempio lampante di strategia di crescita guidata dal prodotto. Zoom ha enfatizzato un'esperienza utente affidabile e di alta qualità, che ha rapidamente spinto la piattaforma in prima linea nel mercato delle videoconferenze. La pandemia ha accelerato il successo di Zoom, poiché il lavoro a distanza e le riunioni virtuali sono diventate la norma. Il processo di onboarding senza attriti, l'offerta freemium e l'interfaccia intuitiva hanno contribuito all'adozione diffusa di Zoom e all'elevata fidelizzazione dei clienti.
- Dropbox: La piattaforma di archiviazione e condivisione di file basata sul cloud di Dropbox ha prosperato grazie a un approccio alla crescita basato sui prodotti. L'azienda si è concentrata sulla semplificazione e sul miglioramento dell'esperienza utente e sull'offerta di una funzione di sincronizzazione dei file senza soluzione di continuità. Grazie all'offerta di una generosa quantità di spazio di archiviazione gratuito e di un'interfaccia facile da usare, Dropbox ha rapidamente guadagnato terreno ed è diventata leader del mercato.
- AppMaster: Come potente strumento no-code potente strumento che consente agli utenti di creare applicazioni backend, web e mobili, AppMaster ha raggiunto una crescita impressionante adottando una strategia di crescita guidata dal prodotto. Grazie a un'interfaccia intuitiva e visiva e a un set completo di funzionalità, AppMaster consente agli utenti di creare e distribuire rapidamente applicazioni senza dover scrivere codice. Questo approccio incentrato sull'utente ha portato a una base di clienti considerevole e fedele, che apprezza l'efficienza e il valore forniti dalla piattaforma. Questi esempi dimostrano la potenza di una strategia di crescita guidata dal prodotto, se eseguita in modo efficace, dimostrando come le aziende possano sfruttare i loro prodotti per ottenere una crescita sostenibile e a lungo termine.
La crescita guidata dal prodotto come strategia di go-to-market
La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una strategia di go-to-market (GTM) sempre più diffusa che posiziona il prodotto come motore principale per la crescita, la fidelizzazione e l'espansione dei clienti. Si tratta di creare un'esperienza d'uso eccellente, permettendo ai potenziali clienti di scoprire rapidamente il valore del vostro prodotto e di crescere organicamente attraverso il passaparola, le recensioni e le segnalazioni. Per fare del PLG un'efficace strategia GTM, le aziende devono mirare a quattro obiettivi principali:
- Creare un'esperienza utente senza attriti
- Sbloccare rapidamente il valore per gli utenti
- Ottimizzare l'onboarding degli utenti
- Promuovere le comunità e l'evangelizzazione
Creare un'esperienza utente senza attriti
Un'esperienza utente senza attriti (UX) è alla base di qualsiasi strategia di crescita guidata dal prodotto. Progettando e ottimizzando l'UX del vostro prodotto, potete eliminare tutte le barriere che possono impedire agli utenti di scoprire il valore del vostro prodotto. Concentratevi su un approccio progettuale incentrato sull'utente, che risponda alle esigenze e ai punti dolenti dei clienti, riducendo al minimo la confusione o la frustrazione durante l'interazione con il prodotto. Oltre al design e alle funzionalità intuitive, fornire risorse di supporto adeguate, come documentazione, tutorial e un servizio clienti reattivo, è un aspetto cruciale di una UX senza attriti.
Sbloccare rapidamente il valore per gli utenti
Per prosperare in una strategia di crescita guidata dal prodotto, il vostro prodotto deve fornire un valore tangibile agli utenti in breve tempo. Questo obiettivo può essere raggiunto comprendendo e affrontando i principali punti dolenti degli utenti e guidandoli verso le caratteristiche e le funzionalità chiave che li aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi. Un processo di onboarding completo aiuta gli utenti a trarre rapidamente valore dal vostro prodotto. Questo, a sua volta, porta a tassi di fidelizzazione più elevati, in quanto gli utenti soddisfatti saranno più propensi a consigliare il vostro prodotto ad altri, ad effettuare l'upgrade a funzioni premium o a rimanere fedeli per tutto il ciclo di vita del prodotto.
Ottimizzare l'onboarding degli utenti
L'onboarding degli utenti è fondamentale per l'esperienza complessiva dei clienti con il vostro prodotto. Un onboarding di successo non deve essere solo informativo, ma anche personalizzabile e coinvolgente. Ciò include percorsi personalizzati, tutorial interattivi e un facile accesso a risorse di aiuto come le FAQ o il supporto via chat. Nell'ottica di un miglioramento continuo, raccogliete regolarmente i feedback degli utenti e sfruttate i dati analitici per perfezionare l'esperienza di onboarding. Inoltre, lo split testing e la sperimentazione di diversi flussi di onboarding possono aiutarvi a individuare l'approccio più efficace per ogni segmento di clienti.
Promuovere le comunità e l'evangelizzazione
Promuovendo una vivace comunità di utenti, potete dare ai clienti la possibilità di condividere le loro esperienze, imparare gli uni dagli altri e promuovere il vostro prodotto. Incoraggiate i contenuti generati dagli utenti, come i post sul blog, le testimonianze, i casi di studio e la condivisione sui social media, per contribuire a diffondere la parola e generare una crescita organica. Inoltre, investire in un programma di brand ambassador o di customer advocacy può trasformare gli utenti più fedeli e appassionati in evangelisti del prodotto che lo consigliano attivamente alle loro reti.
Metriche PLG
Il monitoraggio e l'analisi delle metriche chiave sono fondamentali per valutare il successo della vostra strategia di crescita guidata dal prodotto. Ecco alcune metriche essenziali da monitorare quando si implementa il PLG:
Costo di acquisizione dei clienti (CAC)
Il CAC misura il costo totale dell'acquisizione di un nuovo cliente, compresi gli sforzi di marketing e di vendita. Concentrandosi sul PLG, le aziende possono ridurre il CAC a un livello più sostenibile, poiché il valore del prodotto diventa il motore principale dell'acquisizione degli utenti.
Ricavi ricorrenti mensili (MRR)
L'MRR è un'importante misura delle entrate generate dal vostro prodotto ogni mese. Il monitoraggio dell'MRR aiuta a capire lo stato di salute e la crescita dell'azienda e consente di valutare l'efficacia della strategia PLG.
Tasso di abbandono
Il tasso di abbandono rappresenta la percentuale di utenti che smettono di utilizzare il vostro prodotto entro un determinato periodo di tempo. Offrendo un'esperienza di prodotto superiore che risponde alle esigenze degli utenti, le aziende possono ridurre al minimo il tasso di abbandono e massimizzare la fidelizzazione dei clienti.
Valore di vita del cliente (CLV)
Il CLV è il guadagno totale che un cliente apporta per tutto il tempo trascorso con il vostro prodotto. Un CLV elevato indica clienti soddisfatti che probabilmente rimarranno fedeli e faranno riferimento al vostro prodotto, rafforzando la vostra strategia di PLG.
Ricavi di espansione
I ricavi da espansione si riferiscono ai ricavi generati dall'upselling, dal cross-selling o dall'offerta di prodotti o servizi aggiuntivi ai clienti esistenti. Se la soddisfazione del prodotto aumenta, aumenta anche la probabilità che i clienti acquistino altri prodotti o servizi, contribuendo alla crescita dei ricavi da espansione.
Come diventare orientati al prodotto
L'adozione di una strategia di crescita guidata dal prodotto richiede un cambiamento di orientamento a livello aziendale, dando priorità all'esperienza dell'utente e al miglioramento continuo. Seguire questi passaggi può aiutare la vostra azienda a passare a un approccio basato sui prodotti:
- Concentrarsi sull'esperienza dell'utente: Mettete gli utenti al centro delle decisioni e della progettazione dei prodotti. Comprendere le esigenze e i punti dolenti dei clienti è fondamentale per acquisire e fidelizzare gli utenti in modo efficace.
- Progettare per l'onboarding: Create un processo di onboarding coinvolgente e personalizzato che aiuti gli utenti a identificare rapidamente il valore del vostro prodotto.
- Raccogliere e analizzare il feedback degli utenti: Stabilite un ciclo di feedback con i clienti per migliorare continuamente il vostro prodotto e assicurarvi che sia in linea con le loro esigenze.
- Sfruttare i dati: Utilizzate le analisi e gli indicatori chiave di prestazione per prendere decisioni informate sul prodotto e identificare le aree che richiedono miglioramenti.
- Incoraggiare il self-service: Offrite un centro assistenza, una documentazione e risorse di supporto facili da usare che consentano agli utenti di navigare e risolvere i loro problemi con il vostro prodotto.
- Costruire comunità: Promuovete comunità di utenti appassionati che possano fornire feedback preziosi, collaborare alle idee sul prodotto e diventare sostenitori del marchio.
È inoltre fondamentale stabilire il giusto tono e la giusta cultura all'interno dell'organizzazione, enfatizzando la centralità del cliente e la dedizione al miglioramento continuo. Questa mentalità deve permeare tutti i livelli dell'azienda, dalla leadership allo sviluppo, al marketing e al successo dei clienti. Dando la priorità all'esperienza dell'utente, alla facilità d'uso e alla soddisfazione del cliente, potete avviare la vostra azienda verso un'organizzazione guidata dal prodotto.
La strategia PLG è giusta per il vostro prodotto?
Determinare se una strategia di crescita guidata dal prodotto è adatta al vostro prodotto è fondamentale, in quanto può portare la vostra azienda al successo o rivelarsi inefficace in base alla natura del prodotto, al pubblico di destinazione e al settore. Per capire se una strategia PLG è adatta, considerate i seguenti fattori:
- La complessità del prodotto: I prodotti di facile comprensione, con un'interfaccia utente semplificata e con capacità di risolvere i problemi in modo semplice sono generalmente adatti a strategie di crescita guidate dal prodotto. Un ottimo esempio di approccio PLG vincente è AppMaster, una potente piattaforma no-code che semplifica il processo di creazione e distribuzione di applicazioni software per migliaia di utenti. Se il vostro prodotto è altamente specializzato o richiede una formazione/documentazione approfondita per un uso efficace, una strategia PLG potrebbe essere meno vantaggiosa.
- Il vostro pubblico di riferimento: Pensate a chi sono i vostri potenziali clienti e a cosa apprezzano. Ad esempio, se il vostro pubblico di riferimento è composto da utenti esperti di tecnologia e molto esigenti, una strategia PLG può essere molto efficace, in quanto apprezzeranno e diffonderanno l'esperienza d'uso superiore del vostro prodotto. Tuttavia, se il vostro prodotto serve un mercato di nicchia, tradizionalmente offline, o enfatizza le relazioni personali, potreste dover ricorrere a strategie di crescita alternative.
- Scalabilità e adattabilità della piattaforma: Una strategia PLG di successo richiede che il vostro prodotto sia in grado di scalare in modo efficiente, di far fronte all'aumento del traffico di utenti, di evolvere rapidamente e di migliorare continuamente. Ad esempio, AppMaster fornisce aggiornamenti tempestivi per soddisfare i casi d'uso aziendali e ad alto carico, garantendo che il suo IDE di sviluppo software rimanga competitivo sul mercato. Per potenziare una strategia PLG, il vostro prodotto deve possedere un'adattabilità e un potenziale di crescita simili.
- Prezzo del prodotto e proposta di valore: In una strategia PLG, il punto di prezzo e la proposta di valore del prodotto sono fondamentali per incoraggiare gli utenti a esplorarlo e adottarlo. Un modello freemium o un sistema di prezzi a livelli può contribuire a creare una bassa barriera all'ingresso, consentendo agli utenti di testare il prodotto prima di impegnarsi in un piano a pagamento. Una proposta di valore forte, che abbia un impatto duraturo sugli utenti che la utilizzano per la prima volta, può favorire il passaparola e aumentare la soddisfazione degli utenti.
- Panorama competitivo: Analizzate la concorrenza nel vostro settore e capite come una strategia PLG possa aiutarvi a distinguervi. In mercati pieni di prodotti simili, l'adozione di un approccio guidato dal prodotto può rappresentare un potente vantaggio competitivo e un punto di vendita distintivo. In alternativa, nei settori in cui la concorrenza diretta è bassa o in cui le strategie di marketing e vendita tradizionali sono più diffuse, il perseguimento di una strategia PLG potrebbe essere meno vantaggioso.
Una strategia di crescita guidata dal prodotto può cambiare le carte in tavola per le aziende con i giusti tipi di prodotti, i giusti target di pubblico e i giusti paesaggi competitivi. Se il vostro prodotto è in linea con i fattori sopra menzionati, l'implementazione di un approccio PLG può sbloccare nuove opportunità di crescita e aiutarvi a rimanere in testa al mercato. Tuttavia, se una strategia PLG non sembra essere perfetta per il vostro prodotto o la vostra base di clienti, è fondamentale esplorare altre tattiche di marketing, vendita e crescita, adatte alle vostre esigenze aziendali.
