Tăng trưởng dựa trên sản phẩm là gì?
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là một chiến lược kinh doanh nhấn mạnh sản phẩm là động lực chính để thu hút, giữ chân và mở rộng khách hàng. Thay vì dựa vào các nỗ lực tiếp thị và bán hàng truyền thống, phương pháp tăng trưởng dựa trên sản phẩm tập trung vào việc mang lại trải nghiệm người dùng tuyệt vời cho phép khách hàng nhanh chóng nhận ra giá trị của sản phẩm. Bằng cách cung cấp một sản phẩm cao cấp với hành trình liền mạch của người dùng , các công ty có thể thúc đẩy tăng trưởng tự nhiên thông qua giới thiệu của người dùng, truyền miệng và hiệu ứng mạng.
Trong mô hình tăng trưởng dựa vào sản phẩm, trọng tâm là cho phép người dùng khám phá giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ một cách dễ dàng và nhanh chóng, thường thông qua các bản dùng thử miễn phí hoặc dịch vụ freemium. Mục đích là cung cấp trải nghiệm mượt mà khuyến khích người dùng khám phá các tính năng, chức năng và lợi ích của sản phẩm, cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Về bản chất, sản phẩm "tự bán" và tăng trưởng doanh thu được thúc đẩy bởi sự xuất sắc của sản phẩm hơn là cách tiếp cận tập trung vào bán hàng truyền thống.
Lợi ích kinh doanh của PLG
Có một số lợi ích chính mà doanh nghiệp có thể trải nghiệm khi áp dụng chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm, bao gồm:
- Giảm chi phí thu hút khách hàng: Bằng cách tận dụng chính sản phẩm làm động lực chính để thu hút khách hàng, các công ty có thể giảm đáng kể chi phí thu hút khách hàng (CAC) so với các chiến lược định hướng bán hàng truyền thống. Với các sản phẩm được thiết kế tốt và thân thiện với người dùng, các doanh nghiệp có thể dựa vào truyền miệng, giới thiệu và thu hút khách hàng tự nhiên, giảm thiểu nhu cầu tiếp thị tốn kém và nỗ lực bán hàng.
- Tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng: Cách tiếp cận của PLG tập trung vào việc mang lại trải nghiệm người dùng vượt trội, tự nhiên dẫn đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng cao hơn. Khi một sản phẩm trực quan và thú vị khi sử dụng, khách hàng có nhiều khả năng sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm đó và giới thiệu sản phẩm đó cho những người khác, cuối cùng sẽ thúc đẩy tăng trưởng và giảm tình trạng rời bỏ sản phẩm.
- Mở rộng quy mô hiệu quả hơn: Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm cho phép các doanh nghiệp mở rộng quy mô hiệu quả hơn, vì những cải tiến trong sản phẩm dẫn đến tăng mức độ chấp nhận của người dùng và tăng trưởng doanh thu. Cách tiếp cận này cũng cho phép các công ty tiếp cận thị trường lớn hơn và mở rộng nhanh hơn, vì người dùng có nhiều khả năng chia sẻ và giới thiệu các sản phẩm mà họ thực sự yêu thích và thấy có giá trị.
- Cải thiện thông tin chi tiết về khách hàng: Bằng cách tập trung vào hành trình của người dùng và liên tục cải thiện sản phẩm của họ dựa trên phản hồi của người dùng, các công ty có thể thu được thông tin chi tiết có giá trị về nhu cầu, sở thích và hành vi của khách hàng. Những thông tin chi tiết này có thể cung cấp thông tin cho quá trình phát triển sản phẩm và giúp các doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để tối ưu hóa chiến lược tăng trưởng của họ.
- Tăng khả năng cạnh tranh: Trong ngành công nghiệp kỹ thuật số đang phát triển nhanh chóng ngày nay, điều cần thiết đối với các công ty là luôn nhanh nhẹn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm cho phép các doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh bằng cách liên tục lặp lại sản phẩm của họ và mang lại trải nghiệm người dùng vượt trội.
Ví dụ về các công ty dẫn đầu về sản phẩm
Một số công ty thành công đã chứng minh sức mạnh của chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm, đạt được mức tăng trưởng ấn tượng và chiếm lĩnh thị trường bằng cách đặt sản phẩm của họ lên hàng đầu trong hoạt động của họ. Một số ví dụ đáng chú ý bao gồm:
- Slack: Công cụ cộng tác phổ biến tại nơi làm việc, Slack, đã đạt được thành công đặc biệt với chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm của mình. Slack tập trung vào việc cung cấp trải nghiệm liền mạch cho phép các nhóm giao tiếp và cộng tác hiệu quả hơn, từ đó dẫn đến việc áp dụng rộng rãi và mức độ tương tác cao của người dùng. Bằng cách cung cấp một mô hình freemium, Slack đã nhanh chóng có được cơ sở người dùng đáng kể và nhiều nhóm cuối cùng đã nâng cấp lên các gói trả phí, góp phần vào sự phát triển nhanh chóng của công ty.
- Thu phóng: Nền tảng hội nghị truyền hình, Zoom, là một ví dụ điển hình khác về chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Zoom nhấn mạnh vào trải nghiệm người dùng chất lượng cao và đáng tin cậy, điều này đã nhanh chóng đưa nền tảng này lên vị trí hàng đầu trong thị trường hội nghị truyền hình. Đại dịch đã đẩy nhanh thành công của Zoom khi công việc từ xa và các cuộc họp ảo trở thành tiêu chuẩn. Quy trình giới thiệu dễ dàng, cung cấp freemium và giao diện trực quan đã góp phần giúp Zoom được áp dụng rộng rãi và giữ chân khách hàng cao.
- Dropbox: Nền tảng chia sẻ và lưu trữ tệp dựa trên đám mây của Dropbox đã phát triển mạnh với phương pháp tiếp cận tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Công ty tập trung vào việc đơn giản hóa và cải thiện trải nghiệm người dùng, đồng thời cung cấp tính năng đồng bộ hóa tệp liền mạch. Bằng cách cung cấp một lượng lớn dung lượng lưu trữ miễn phí và giao diện thân thiện với người dùng, Dropbox đã nhanh chóng thu hút được sự chú ý và trở thành người dẫn đầu thị trường.
- AppMaster: Là một công cụ no-code mạnh mẽ cho phép người dùng tạo các ứng dụng phụ trợ, web và di động, AppMaster đã đạt được mức tăng trưởng ấn tượng bằng cách áp dụng chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Với giao diện trực quan, trực quan và bộ tính năng toàn diện, AppMaster cho phép người dùng nhanh chóng xây dựng và triển khai các ứng dụng mà không cần viết mã. Cách tiếp cận tập trung vào người dùng này đã dẫn đến một cơ sở khách hàng khá lớn và trung thành đánh giá cao hiệu quả và giá trị mà nền tảng mang lại. Những ví dụ này cho thấy sức mạnh của chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm khi được triển khai hiệu quả, cho thấy cách các công ty có thể tận dụng sản phẩm của mình để thúc đẩy tăng trưởng bền vững, lâu dài.
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm như một chiến lược tiếp cận thị trường
Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) là một chiến lược tiếp cận thị trường (GTM) ngày càng phổ biến, định vị sản phẩm của bạn là động lực chính để tăng trưởng, giữ chân và mở rộng khách hàng. Nó liên quan đến việc tạo ra trải nghiệm người dùng nổi bật, cho phép khách hàng tiềm năng nhanh chóng khám phá giá trị sản phẩm của bạn và phát triển một cách hữu cơ thông qua truyền miệng, đánh giá và giới thiệu. Để PLG trở thành một chiến lược GTM hiệu quả, 4 mục tiêu chính mà doanh nghiệp cần hướng tới bao gồm:
- Tạo trải nghiệm người dùng mượt mà
- Mở khóa giá trị nhanh chóng cho người dùng
- Tối ưu hóa giới thiệu người dùng
- Nuôi dưỡng các cộng đồng và truyền giáo
Tạo trải nghiệm người dùng mượt mà
Trải nghiệm người dùng (UX) mượt mà tạo thành nền tảng của bất kỳ chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm nào. Bằng cách thiết kế và tối ưu hóa UX của sản phẩm, bạn có thể loại bỏ mọi rào cản có thể cản trở người dùng khám phá giá trị trong sản phẩm của bạn. Tập trung vào phương pháp thiết kế lấy người dùng làm trung tâm để giải quyết các nhu cầu và điểm yếu của khách hàng đồng thời giảm thiểu bất kỳ sự nhầm lẫn hoặc thất vọng nào trong quá trình tương tác của họ với sản phẩm của bạn. Ngoài thiết kế và chức năng trực quan, việc cung cấp đầy đủ tài nguyên hỗ trợ, chẳng hạn như tài liệu, hướng dẫn và dịch vụ khách hàng đáp ứng, là một khía cạnh quan trọng của UX trơn tru.
Mở khóa giá trị nhanh chóng cho người dùng
Để phát triển mạnh trong chiến lược tăng trưởng dựa vào sản phẩm, sản phẩm của bạn phải cung cấp giá trị hữu hình cho người dùng trong một thời gian ngắn. Điều này có thể đạt được bằng cách hiểu và giải quyết các điểm khó khăn chính của người dùng và hướng dẫn họ tới các tính năng và chức năng chính sẽ giúp họ hoàn thành mục tiêu của mình. Quy trình giới thiệu toàn diện giúp người dùng nhanh chóng nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn. Đổi lại, điều này dẫn đến tỷ lệ duy trì cao hơn, vì những người dùng hài lòng sẽ có nhiều khả năng giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác, nâng cấp lên các tính năng cao cấp hoặc trung thành trong suốt vòng đời của sản phẩm.
Tối ưu hóa giới thiệu người dùng
Giới thiệu người dùng rất quan trọng đối với trải nghiệm tổng thể của khách hàng với sản phẩm của bạn. Giới thiệu thành công không chỉ có nhiều thông tin mà còn có thể tùy chỉnh và hấp dẫn. Điều này bao gồm hướng dẫn được cá nhân hóa, hướng dẫn tương tác và truy cập dễ dàng vào các tài nguyên trợ giúp như Câu hỏi thường gặp hoặc hỗ trợ trò chuyện trực tiếp. Là một phần của tư duy cải tiến liên tục, hãy thường xuyên thu thập phản hồi của người dùng và tận dụng dữ liệu phân tích để tinh chỉnh trải nghiệm giới thiệu của bạn. Ngoài ra, thử nghiệm phân tách và thử nghiệm với các quy trình giới thiệu khác nhau có thể giúp bạn xác định cách tiếp cận hiệu quả nhất cho từng phân khúc khách hàng.
Nuôi dưỡng các cộng đồng và truyền giáo
Bằng cách nuôi dưỡng một cộng đồng người dùng sôi động, bạn có thể trao quyền cho khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ, học hỏi lẫn nhau và quảng bá sản phẩm của bạn. Khuyến khích nội dung do người dùng tạo, chẳng hạn như bài đăng trên blog, lời chứng thực, nghiên cứu điển hình và chia sẻ trên mạng xã hội, để giúp truyền bá thông tin và tạo ra sự tăng trưởng tự nhiên. Ngoài ra, đầu tư vào một đại sứ thương hiệu hoặc chương trình ủng hộ khách hàng có thể biến những người dùng trung thành và đam mê nhất của bạn thành những người truyền bá sản phẩm tích cực giới thiệu sản phẩm của bạn với mạng lưới của họ.
chỉ số PLG
Theo dõi và phân tích các số liệu chính là rất quan trọng để đánh giá sự thành công của chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm của bạn. Dưới đây là một số số liệu cần thiết để theo dõi khi triển khai PLG:
Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
CAC đo lường tổng chi phí để có được một khách hàng mới, bao gồm các nỗ lực tiếp thị và bán hàng. Bằng cách tập trung vào PLG, các doanh nghiệp có thể giảm CAC xuống mức bền vững hơn, vì giá trị sản phẩm trở thành động lực chính thu hút người dùng.
Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR)
MRR là thước đo quan trọng về doanh thu do sản phẩm của bạn tạo ra mỗi tháng. Theo dõi MRR giúp bạn hiểu được sức khỏe và sự phát triển của doanh nghiệp, đồng thời cho phép bạn đánh giá hiệu quả của chiến lược PLG của mình.
tỷ lệ rời
Tỷ lệ rời bỏ thể hiện tỷ lệ phần trăm người dùng ngừng sử dụng sản phẩm của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Bằng cách cung cấp trải nghiệm sản phẩm vượt trội đáp ứng nhu cầu của người dùng, doanh nghiệp có thể giảm thiểu tỷ lệ rời bỏ và tối đa hóa khả năng giữ chân khách hàng.
Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)
CLV là tổng doanh thu mà khách hàng đóng góp trong suốt thời gian họ sử dụng sản phẩm của bạn. CLV cao cho thấy những khách hàng hài lòng, những người có khả năng trung thành và giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác, củng cố chiến lược PLG của bạn.
doanh thu mở rộng
Doanh thu mở rộng đề cập đến doanh thu được tạo ra từ việc bán thêm, bán chéo hoặc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại. Khi sự hài lòng về sản phẩm tăng lên, thì khả năng khách hàng sẽ mua thêm sản phẩm hoặc dịch vụ, góp phần vào tăng trưởng doanh thu mở rộng.
Làm thế nào để trở thành sản phẩm dẫn đầu
Việc áp dụng chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm đòi hỏi sự thay đổi trọng tâm trên toàn công ty, ưu tiên trải nghiệm người dùng và cải tiến liên tục. Thực hiện theo các bước này có thể giúp doanh nghiệp của bạn chuyển đổi sang phương pháp tiếp cận dựa trên sản phẩm:
- Tập trung vào trải nghiệm người dùng: Đặt người dùng vào trung tâm của các quyết định và thiết kế sản phẩm của bạn. Hiểu nhu cầu và điểm yếu của khách hàng là chìa khóa để thu hút và giữ chân người dùng một cách hiệu quả.
- Thiết kế cho giới thiệu: Tạo quy trình giới thiệu hấp dẫn và tùy chỉnh giúp người dùng nhanh chóng xác định giá trị sản phẩm của bạn.
- Thu thập và phân tích phản hồi của người dùng: Thiết lập vòng phản hồi với khách hàng để liên tục cải thiện sản phẩm của bạn và đảm bảo rằng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
- Tận dụng dữ liệu: Sử dụng phân tích và các chỉ số hiệu suất chính để đưa ra quyết định sáng suốt về sản phẩm và xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
- Khuyến khích tự phục vụ: Cung cấp trung tâm trợ giúp, tài liệu và tài nguyên hỗ trợ dễ sử dụng giúp trao quyền cho người dùng điều hướng và giải quyết vấn đề của họ với sản phẩm của bạn.
- Xây dựng cộng đồng: Thúc đẩy cộng đồng gồm những người dùng đam mê có thể cung cấp phản hồi có giá trị, cộng tác về ý tưởng sản phẩm và trở thành người ủng hộ thương hiệu.
Điều quan trọng nữa là thiết lập giai điệu và văn hóa phù hợp trong tổ chức của bạn, nhấn mạnh vào việc lấy khách hàng làm trung tâm và cống hiến cho việc cải tiến liên tục. Tư duy này nên thấm nhuần tất cả các cấp của công ty, từ lãnh đạo đến phát triển, tiếp thị và thành công của khách hàng. Bằng cách ưu tiên trải nghiệm người dùng, tính dễ sử dụng và sự hài lòng của khách hàng, bạn có thể đặt doanh nghiệp của mình trên con đường trở thành một tổ chức dẫn đầu về sản phẩm.
Chiến lược PLG có phù hợp với sản phẩm của bạn không?
Việc xác định xem chiến lược tăng trưởng dựa vào sản phẩm có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không là rất quan trọng, vì chiến lược này có thể thúc đẩy doanh nghiệp của bạn thành công hoặc tỏ ra không hiệu quả dựa trên bản chất, đối tượng mục tiêu và ngành của sản phẩm. Để giúp bạn biết liệu chiến lược PLG có phù hợp hay không, hãy xem xét các yếu tố sau:
- Mức độ phức tạp của sản phẩm: Các sản phẩm dễ hiểu, có giao diện người dùng được đơn giản hóa và cung cấp các khả năng giải quyết vấn đề đơn giản thường rất phù hợp với các chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm. Một ví dụ tuyệt vời về cách tiếp cận PLG thành công là AppMaster, một nền tảng mạnh mẽ no-code giúp đơn giản hóa quá trình xây dựng và triển khai các ứng dụng phần mềm cho hàng nghìn người dùng. Nếu sản phẩm của bạn có tính chuyên môn cao hoặc yêu cầu tài liệu/đào tạo mở rộng để sử dụng hiệu quả, thì chiến lược PLG có thể kém thuận lợi hơn.
- Đối tượng mục tiêu của bạn: Hãy nghĩ xem khách hàng tiềm năng của bạn là ai và họ coi trọng điều gì. Ví dụ: nếu đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm những người dùng am hiểu công nghệ và có yêu cầu cao, thì chiến lược PLG có thể mang lại hiệu quả cao, vì họ sẽ đánh giá cao và truyền bá về trải nghiệm người dùng ưu việt của sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn phục vụ thị trường ngách, truyền thống ngoại tuyến hoặc nhấn mạnh mối quan hệ cá nhân, bạn có thể phải sử dụng các chiến lược tăng trưởng thay thế.
- Khả năng mở rộng và khả năng thích ứng của nền tảng: Chiến lược PLG thành công yêu cầu sản phẩm của bạn phải mở rộng quy mô hiệu quả, đối phó với lưu lượng người dùng gia tăng, phát triển nhanh chóng và liên tục cải tiến. Ví dụ: AppMaster cung cấp các bản cập nhật kịp thời để đáp ứng các trường hợp sử dụng doanh nghiệp và tải cao, đảm bảo rằng IDE phát triển phần mềm của nó vẫn cạnh tranh trên thị trường. Để thúc đẩy chiến lược PLG, sản phẩm của bạn phải có khả năng thích ứng và tiềm năng tăng trưởng tương tự.
- Định giá sản phẩm và đề xuất giá trị: Trong chiến lược PLG, điểm giá và đề xuất giá trị cho sản phẩm của bạn là rất quan trọng để khuyến khích người dùng khám phá và chấp nhận nó. Mô hình freemium hoặc hệ thống định giá theo tầng có thể giúp tạo ra rào cản gia nhập thấp, cho phép người dùng thử nghiệm sản phẩm trước khi cam kết sử dụng gói trả phí. Một đề xuất có giá trị mạnh mẽ tạo ra tác động lâu dài đối với người dùng lần đầu có thể thúc đẩy giới thiệu truyền miệng và tăng sự hài lòng của người dùng.
- Bối cảnh cạnh tranh: Phân tích sự cạnh tranh trong ngành của bạn và hiểu chiến lược PLG có thể giúp bạn nổi bật như thế nào. Trong các thị trường đầy những sản phẩm tương tự, việc áp dụng cách tiếp cận dựa trên sản phẩm có thể là một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ và một điểm bán hàng khác biệt. Ngoài ra, trong các ngành có mức độ cạnh tranh trực tiếp thấp hoặc các chiến lược tiếp thị và bán hàng truyền thống phổ biến hơn, thì việc theo đuổi chiến lược PLG có thể ít có lợi hơn.
Chiến lược tăng trưởng dựa trên sản phẩm có thể là yếu tố thay đổi cuộc chơi đối với các công ty có đúng loại sản phẩm, đối tượng mục tiêu và bối cảnh cạnh tranh. Nếu sản phẩm của bạn phù hợp với các yếu tố được đề cập ở trên, thì việc triển khai phương pháp PLG có thể mở ra các cơ hội tăng trưởng mới và giúp bạn dẫn đầu thị trường. Tuy nhiên, nếu chiến lược PLG dường như không phù hợp hoàn hảo với sản phẩm hoặc cơ sở khách hàng của bạn, thì điều quan trọng là phải khám phá các chiến thuật tiếp thị, bán hàng và tăng trưởng khác phù hợp với nhu cầu kinh doanh riêng của bạn.
