销售团队信赖的折扣审批 Deal Desk 应用

为什么没有 deal desk 时折扣审批会乱成一团

当折扣审批散落在聊天记录和零散邮件里时，审批流程就会瓦解。销售代表可能会问一句“能不能破个例”，有人回复“可以”，一周后没人记得批准了什么、为什么批准或附带了哪些条件。

问题通常从小处开始，然后堆积起来：

• 关键细节消失（折扣、期限、起始日期、特殊条款）。
• 决策在私下进行，团队其他人看不到正在发生的事。
• 批准不一致（错误的人签字，或不同人批准了不同版本）。

一笔折扣会牵涉到比多数团队预想的更多人。销售负责成交，但财务关注毛利与付款条款，管理层关注一致性，法务关注合同风险。没有一个统一的协调场所，每笔交易都会变成特殊案例。

deal desk 应用通过为所有人提供一条共享路径来解决这个问题：提交请求，将其路由给正确的审批人，记录清晰决策，并保存以备后用。目的不是增加繁文缛节，而是避免返工和“凭记忆批准”。

真实场景的样子是这样的：一名销售为续约报价 20% 折扣，然后采购提出 25% 且要求净 60 天付款。在聊天里，经理可能会批准“25% 可以”，但财务随后反对，因为付款条款改变了盈利状况。有了合适的请求与审批流程，销售只需一次提交完整方案，相关人会查看同一版本，最终答复也不会含糊。

当销售得到更快的答复、临时例外减少、关于“到底达成了什么”的争论消失、并且你拥有可用于报告的干净数据时，你就会知道系统在起作用。

决定请求表单需要捕获的内容

折扣申请表单应该快速回答一个问题：按这个价格，这笔交易值得批准吗？

从最小必要字段开始，让审批人无需翻阅表格也能理解交易：

• 客户名称与细分（新客户或现有客户、规模）
• 产品/套餐、期限长度与数量
• 原价与申请价格（自动计算折扣百分比）
• 预计成交日期与起始日期
• 交易负责人与团队

仅有数字并不能解释折扣存在的原因。增加少量结构化上下文，再配一个简短备注框。例如：主因下拉框（竞争对手匹配、续约风险、扩展、试点）、主要竞争对手字段，以及用于说明细节的备注框，如“竞争对手若本周签约给出 25% 折扣”。

守护门槛可以防止低质量请求堵塞队列。关注那些能真正减少返工的必填项：

• 绑定原因代码的必填理由（几句话，而不是“需要折扣才能成交”）
• 只有超过阈值时才要求证据（报价单、定价表、竞争对手邮件）
• 明确标注例外方式（组合包、定制条款、敏感交易）

通过只将真正使用的字段设为必填来保持表单简洁。如果某字段很少影响决策，就把它设为可选或条件必填（例如，仅当原因为“竞争对手匹配”时才要求填写“竞争对手”）。

尽早决定访问规则：谁可以提交（全体销售或仅 Sales Ops），谁可以查看请求（申请人、经理、财务、deal desk）。当备注包含毛利、续约风险或客户问题时，权限设置就很重要。

设定人们会遵循的折扣层级与审批规则

当规则模糊时，折扣审批就会崩溃。人们会猜测，审批来回，结果取决于谁恰好在线。

从与你的业务对风险看法相匹配的层级开始。保持足够简单，让销售自助：

• 0 到 10%：销售经理
• 11 到 20%：销售经理 + 财务
• 21 到 30%：销售总监 + 财务
• 31% 及以上：高管审批

然后为确实改变经济性或风险的情况添加少量覆盖规则：新客户与续约、多年度条款、战略客户、非标准合同条款、非标准付款条款。把这些覆盖规则写清楚，这样 15% 的续约就不会被当成 12% 的新客户处理。

按角色分配审批人，而不是按姓名。角色在休假和组织变动时更可靠。为每个层级定义谁必须审批以及审批顺序。财务通常检查毛利与付款条款；法务只在条款变更或风险增加时介入。如果法务对每个请求都必需，审批会变慢，人们就会寻找变通办法。

销售有截止时间，所以响应预期很重要。设定明确目标，例如“首次响应在 4 个工作小时内”，并制定备选方案（委派、值班轮换或在一定时间后升级）。

让决策理由成为必填，这样结果日后才有用。保持一致且简短：

• 批准：写明折扣及任何条件（“批准 20%，两年期”）
• 拒绝：具体理由（“毛利低于底线”）
• 需要变更：说明要变更的内容（“降到 15% 或增加年付”）

构建对销售友好的请求表单

如果销售不愿填表，审批就会回到聊天中，你也会丢失记录。

把表单做得可预测且难以出错。使用清晰标签、智能默认值，并尽量采用选择列表而非自由文本（交易类型、区域、货币）。删去任何不影响决策或报告的字段。

保持简短，但问对后续问题

最快的表单使用条件问题。先询问折扣，然后只展示该层级需要的字段。

常见且有效的后续问题：

• 较高折扣：需要更充分的理由（在相关情况下要求竞争对手细节）
• 特殊条款：收集合同说明并在需要时路由到法务
• 非标准付款条款：包含财务相关细节
• 多年期交易：记录权衡点（承诺、续约计划）

在到达审批人前校验输入

审批人不应该因为基础错误而被迫拒绝。加入简单校验（折扣在范围内、成交日期不在过去、较大折扣要求理由）。如果你有毛利底线，就进行校验。

一个小但高影响的改进是“提交前预览”。向销售展示预计层级和会被请求审批的人。例如：“22% 折扣：销售经理 + 财务。”这能避免意外并减少来回沟通。

让表单在移动端可用：单列布局、大的点击目标和短文本字段。

逐步流程：从提交到决策的审批路由

好的路由流程对销售来说应当是“看不见的”。他们提交一次请求、很快得到明确答复，并且随时知道下一步是什么。

大多数团队可以采纳的实用流程：

1. 创建请求并自动计算层级。 根据原价与报价计算折扣百分比，并映射到应用中的层级，避免销售猜测。
2. 根据层级与交易类型分配审批人。 低层级可能直接给销售经理；更高层级加入财务；特定交易类型（续约、多年期、战略客户）可以路由到不同队列。
3. 向审批人发送清晰摘要与简单操作。 包含关键数字、理由和支持性备注。操作要明显：批准、拒绝、要求变更。
4. 在不重启流程的情况下处理修订。 若需要变更，把请求退回给销售并要求填写评论。保持相同的请求 ID，确保所有人保持一致。
5. 当响应时间延迟时升级处理。 若有人未及时响应，升级到备用或委派者。

当做出最终决策时，关闭请求，通知相关干系人（销售、经理、财务、deal desk），并锁定审批后不应更改的字段。

记录每一次决策，保持清晰的审计线索

快速审批重要，但记录同样重要。你需要一条能回答这些问题的记录：谁批准了、何时批准、基于哪些信息、过程中有哪些变更？

把每一次状态变更记录为事件，而不仅仅记录最终结果。每个事件都应包含时间戳和执行变更的人或系统。

记录那些日后你会真正需要的内容：

• 状态历史（已提交、退回、已批准、已拒绝、已过期），包含时间和操作者
• 决策细节（批准的折扣、条件、评论、必需的附件）
• 关键字段变更（价格、折扣%、期限、层级），前后对比
• 基本上下文（交易/账户 ID、销售、审批人角色）

修订是团队经常出问题的地方。如果销售在提交后更改了期限或付款条款，审计追踪应清楚显示并在政策要求时触发重新审批。把变更视为新事件，而不是无声编辑。

尽早决定保留与导出规则：保存请求和附件多长时间、谁可以导出、导出是否需要记录日志。

用报表来持续改进折扣策略

真正的回报不仅是“审批更快”。是利用历史记录让未来决策更快、更公平、更能自我辩护。

从能信赖的几个指标开始：决策时间、批准率和平均折扣。一旦这些指标稳定，就按反映你团队运作的维度切片：销售/经理、区域、产品、交易规模、层级和理由代码。

这些视角会揭示聊天记录与表格里看不到的模式：频繁覆盖、重复的拒绝理由、与某个审批人相关的瓶颈、以及在特定细分中逐渐上升的折扣水平。

每月报告保持实用的方式是从问题出发：

• 哪些地方审批耗时最长，原因是什么？
• 哪些理由代码最常被批准，它们是否仍然合理？
• 层级是否按预期被使用，还是有人在规避？
• 哪些拒绝理由重复出现，销售能在提交前修复哪些问题？

为保持报告清晰，标准化驱动分析的字段。备注可以是自由文本，但关键输入应是结构化的：细分、产品、原价、申请折扣、最终批准折扣、层级以及稳定的理由代码列表。

示例：22% 折扣请求的端到端审批

销售代表 Maya 正在成交一笔年付 48,000 美元的方案。潜在客户因为竞争对手给出 20% 折扣并要求周内签约，因而要求 22% 折扣。

Maya 提交了包含交易基础信息（账户、方案、期限、成交日期）、数字（原价、申请价、折扣%）以及简要背景（竞争压力、时间线、客户的回报承诺）的请求。如果该层级需要，她还会附上证据。

工作流计算出层级。在本例中，21% 及以上先路由给经理，然后再到财务。经理带有条件地批准：12 个月期限并年付。财务检视毛利和付款条款，然后要么带条件批准，要么给出明确拒绝理由，或退回要求具体修订。

Maya 收到一条可以直接复制给客户的答复，条件以易懂语言写明。每一步都有日志记录：谁做出决定、何时、有哪些变更以及原因。

常见会拖慢审批的错误

大多数延迟并非由“审批人慢”直接导致，而是因为工作流留下了争议、返工或盲点的空间。

错误 1：看起来简单但不可执行的规则

“重大折扣需要高层签字”在别人问“多大才算重大？”时就会崩塌。把层级写具体，并记录哪些因素会改变路由（期限、付款条款、新客户 vs 续约、非标准条款）。

错误 2：表单太繁琐，销售不愿填

当表单感觉像繁文缛节时，销售会绕过它。可靠规则：如果某字段既不用于决策也不用于后续报告，就不要把它设为必填。尽可能自动填充，并把附件设置为阈值触发。

错误 3：没有理由代码，导致报告噪音

如果每个请求都是独一无二的故事，就学不到东西。使用简短、稳定的理由代码列表，把自由文本留作补充细节。

错误 4：批准后可编辑却不触发重新审批

如果价格、折扣%、期限或付款计划在批准后被更改，应视为重要变更。受保护字段被编辑时应自动重新路由。

错误 5：可见性差与通知噪音

当销售看不到请求所处状态时会卡住；当每次请求都通知所有人时审批人会疲劳。保持状态清晰（“等待财务处理”），并把通知针对性地发给申请人和当前审批人。

快速检查表与下一步

在上线前做一个“真实场景”测试：销售能否在两分钟内提交？审批人能否在不追问细节的情况下做出决定？财务能否在数月后解释当初的决定？

用这份检查表在早期捕捉常见问题：

• 表单基础： 确认必填字段是真正必需的（定价、折扣%、期限、产品、区域、成交日期）。
• 层级逻辑： 层级与覆盖规则要匹配实际审批方式。
• 角色映射： 每个层级至少有一名主审批人和一名备用审批人。
• 通知设置： 提交者和审批人收到恰当的提醒，避免重复。
• 审计质量： 每次决策都有负责人、时间戳和明确理由。

运营规则与表单一样重要：当销售在收到反馈后修订时如何处理、如何升级、以及如何处理外出委派。

如果你想快速做出原型，先构建数据模型（请求、审批、评论、版本），然后做表单、路由与自动决策日志。

如果你使用 AppMaster (appmaster.io) 来构建，可以在 Data Designer 中创建请求数据模型，并在 Business Process Editor 中设置路由，让表单、工作流与审计轨迹在一个地方管理，并在规则变更时保持一致性。