Постройте трекер воронки от пробного к платному, чтобы следить за регистрациями, активациями и апгрейдами, и используйте простую таблицу когорт, чтобы найти, где пользователи отваливаются.
Бесплатный пробный период часто выглядит оживлённо: растут регистрации, служба поддержки активна, и люди говорят, что «проверяют». При этом выручка остаётся на месте. Обычно это значит, что триал создаёт интерес, но слишком мало людей достигают реального результата.
Трекер воронки от пробного к платному — это простой способ видеть прогресс в ходе пробного периода. Он отвечает на один практический вопрос: где пользователи перестают двигаться дальше?
Большинство подписочных триалов можно отслеживать через три момента:
«Этап отсева» — это пробел между этими моментами. Если 1 000 человек регистрируются, но только 150 активируются, самый большой отток между регистрацией и активацией. Если 150 активировались, но только 10 платят, отток между активацией и оплатой.
Суть не в красивом отчёте. Суть — в фокусе. Когда вы знаете, какой этап слаб, следующие шаги становятся проще: уменьшить трение при регистрации, улучшить онбординг или изменить, когда и как вы просите проапгрейдиться.
Частая ситуация — радоваться «500 новым триалам на этой неделе», а потом обнаруживать, что только 5% завершили настройку. Это не проблема маркетинга. Это проблема активации. Трекер делает это видимым рано, пока это ещё легко исправить.
Трекер работает только если все согласны, что означает каждый этап. Если «регистрация» расплывчата или меняется месяц к месяцу, линия тренда будет двигаться даже если продукт не изменился.
Начните с регистрации. Для некоторых продуктов регистрация — это просто «создан аккаунт». Для других — «подтвердил email» или «создана первая рабочая область». Выберите момент, который лучше всего отражает реального нового пользователя триала, и придерживайтесь его. Если вы измените правило позже, отметьте дату и ожидайте разрыв в исторических данных.
Далее определите активацию. Активация — это не «открыл приложение» или «посетил дашборд». Это первое значимое событие успеха, которое доказывает, что пользователь получил ценность. Хорошая активация конкретна, достижима быстро и связана с обещанием продукта.
Простой набор определений для старта:
Платная конверсия требует особого внимания. Решите, что она означает: «подписка начата», «первый счёт оплачен» или «триал завершился и стал платным автоматически». Если вы выставляете счета, неуспешные платежи и льготные периоды могут усложнить понятие «сконвертировался», поэтому выберите определение, соответствующее тому, как вы реально признаёте выручку.
Опциональные события помогают диагностировать оттоки, не превращая трекер в кашу. Частые примеры: завершён онбординг, пригласил коллегу, подключил интеграцию, создал первый проект или добавил платёжные данные.
Например, в инструменте вроде AppMaster активацией может быть «опубликовано первое рабочее приложение» или «задеплоен endpoint», а опциональные события — «подключён PostgreSQL» или «создан первый бизнес‑процесс». Точная формулировка менее важна, чем последовательность.
Когда определения стабильны, тренды становятся надёжными. Когда нет — люди спорят о цифрах вместо того, чтобы править воронку.
Трекер полезен, если ему доверяют и его легко поддерживать. Быстрый способ потерять и то, и другое — собирать слишком много данных сразу. Начните с небольшого набора полей, который отвечает на один еженедельный вопрос: где люди отваливаются между регистрацией, активацией и оплатой?
Практический минимум для большинства продуктов:
Добавьте немного метаданных триала сразу — это предотвратит путаницу позже. Чёткие trial_start_date и trial_end_date помогают отделить «ещё в триале» от «не сконвертировался». Если у вас разные длины триала или паузы, добавьте trial_length_days или trial_status, но только если вы действительно будете это использовать.
Будьте ясны в учёте аккаунта против пользователя. Обычно платит аккаунт, но активирует пользователь. Один человек может создать аккаунт, трое коллег войти, а только один подключит ключевую интеграцию. В таком случае конверсия должна быть привязана к account_id, а активация — к первому пользователю, выполнившему ключевое действие. Хранение обоих ID позволяет ответить «активировался ли этот аккаунт?» и «кто это сделал?» без догадок.
Сегментация полезна только если вы будете её смотреть. Выберите пару полей, которые ожидаете проверять еженедельно: размер компании, основной кейс использования, регион/часовой пояс или рекламная кампания.
Если вы строите в AppMaster, то тот же принцип: определите только таблицы и записи событий, которые нужны сейчас, и расширяйте, когда еженедельный обзор покажет реальный вопрос, на который нет ответа.
Трекер работает, когда люди доверяют источнику цифр. Самое простое правило: выберите один источник истины для каждого события и не смешивайте источники для одного и того же события.
Например:
Дубликаты — нормальное явление, поэтому заранее решите, как их гасить. Люди могут регистрироваться дважды, повторять онбординг или триггерить одинаковые события на разных устройствах. Практический подход — дедуп по стабильному идентификатору (user_id, если есть, иначе email), сохранять самую раннюю метку регистрации и первую подходящую метку активации. Для оплаты — сохраняйте первый успешный платёж на клиента.
Время может тихо ломать трекер. Приведите метки времени к одному часовому поясу (обычно UTC) перед расчётом «день 0», «день 1» и недельных когорт. Храните метки с одинаковой точностью (секунды достаточно) и сохраняйте и исходное время события, и нормализованную дату, чтобы таблицы оставались читаемыми.
Чтобы не усложнять, начните с ежедневного обновления. Простого ежедневного экспорта или расписанной задачи хватает для большинства команд при условии последовательности.
Минимальная надёжная схема:
Базовые принципы приватности: не храните тексты сообщений, платёжные детали или API‑полез излишне в трекере. Храните только то, что нужно для подсчёта и времени событий, и ограничьте доступ теми, кто реально пользуется цифрами.
Если вы строите продукт в AppMaster, часто проще вытягивать регистрацию и активацию из базы приложения, а платную конверсию — из Stripe, затем комбинировать их раз в день в трекер‑таблицу.
Стройте трекер в том же порядке, в каком пользователь испытывает продукт.
Начните с простой таблицы, где каждая строка — период (день или неделя) по дате начала триала. Это станет вашим знаменателем для всего остального.
Посчитайте старты триалов за период. Используйте одно правило, например «впервые пользователь начал триал», чтобы не двойно считать повторные подписки.
Добавьте активации в окне триала. Активация — одно значимое действие (не просто вход). Свяжите активировавшихся обратно с периодом старта триала. Вопрос: «Из людей, начавших триал на неделе X, сколько активировались в течение 7 дней?»
Добавьте платные конверсии в стабильном окне. Многие команды используют длину триала плюс небольшой льготный период (например, 14‑дневный триал + 3 дня), чтобы поймать поздние платежи и повторы биллинга. Привязывайте конверсию к исходному периоду старта триала.
Когда у вас есть три числа (старты, активации, оплаты), посчитайте основные коэффициенты:
Добавляйте срезы осторожно. Выберите одно измерение за раз (канал или план). Если нарезать по многим измерениям сразу, получите маленькие группы, которые выглядят как «инсайты», но в основном — шум.
Практичная раскладка:
Период | Старты триалов | Активировались в окне | Оплатили в окне | Старт→Активация | Активация→Оплата | Старт→Оплата
Это можно собрать в таблице, или в no‑code базе и дашборде, если требуется автоматическое обновление (например, в AppMaster рядом с событиями продукта).
Суммарная воронка может выглядеть нормально, в то время как новые пользователи испытывают сложности. Таблица когорт исправляет это, выстраивая группы по времени начала триала, чтобы видно было, где каждая партия замирает.
Начните с одного ключа когорты. «Неделя старта триала» обычно проще всего, потому что даёт достаточный объём в строке и совпадает с недельными релизами и кампаниями.
Держите столбцов немного и последовательно. Одна строка на когорту, затем короткий набор счётов и процентов, соответствующих этапам воронки.
| Неделя старта триала | Размер когорты | Активировались | % активации | Оплатили | % оплаты |
|---|---|---|---|---|---|
| 2026‑W01 | 120 | 66 | 55% | 18 | 15% |
| 2026‑W02 | 140 | 49 | 35% | 20 | 14% |
Числа показывают масштаб. Проценты делают когорты сопоставимыми, даже если на одной неделе была крупная кампания.
Если можете, добавьте два столбца с медианами времени (медианы остаются устойчивыми, когда несколько пользователей идут значительно дольше):
Время часто объясняет падение конверсии. Когорта с тем же % оплаты, но с гораздо большим временем до активации, может означать, что онбординг запутан, а не то, что предложение слабое.
Ищите паттерны по строкам:
Когда таблица начинает разрастаться, сопротивляйтесь желанию добавить ещё много колонок. Меньше колонок лучше, чем огромная сетка, которую перестаёте читать. Глубокие разрезы (тип плана, канал, персона) оставьте для второй таблицы, когда основная история ясна.
Представьте B2B инструмент отчётности с 14‑дневным триалом. Вы привлекаете триалы из двух каналов: Канал A (поисковая реклама) и Канал B (партнёрские рефералы). У вас два платных плана: Basic и Pro.
Вы отслеживаете три контрольные точки: Регистрация, Активация (создана первая панель) и Платная (первый успешный платёж).
На первый взгляд неделя 1 выглядит здорово: регистрации с 120 выросли до 200 после увеличения расходов в Канале A. Но активация упала с 60% до 35%. Это подсказка. Вы не получили «хуже» пользователей, вы изменили микс, и новые пользователи застревают на раннем этапе.
Сегментация по каналу показывает паттерн:
Вы проверяете онбординг и находите новую строчку, добавленную на прошлой неделе: пользователи должны подключить источник данных, прежде чем увидеть пример отчёта. Для пользователей Канала A (которые хотят быстрый взгляд) этот шаг стал стеной.
Вы пробуете небольшое изменение: разрешаете предзагруженный демо‑набор данных, чтобы пользователь мог создать первую панель за 2 минуты. На следующей неделе активация растёт с 35% до 52% без изменений в маркетинге.
Теперь развернём ситуацию: активация здорова (55–60%), но платная конверсия слабая (только 6% от активированных покупают). Дальнейшие действия другие:
Растущие регистрации могут скрывать сломанный первый опыт. Когорты и лёгкая сегментация помогают понять, находится ли решение в онбординге, доставке ценности или в шаге покупки.
Большинство проблем трекинга — не в математике, а в определениях. Трекер может выглядеть чистым, но тихо смешивать разные поведения, и тогда отток оказывается не там, где кажется.
Одна распространённая ловушка — считать пользователя «активированным» после поверхностного действия вроде «вход первый раз». Логины часто про любопытство, а не про ценность. Активация должна означать достижение реального результата, например импорт данных, приглашение коллеги или завершение основного рабочего процесса.
Ещё одна ловушка — смешение уровней. Активация часто — действие пользователя, а оплата — на уровне аккаунта или рабочей области. Если один коллега активирует, а другой апгрейдится, вы можете случайно отметить аккаунт и как активированный, и как неактивированный в зависимости от способа объединения таблиц.
Поздние апгрейды тоже легко неправильно интерпретировать. Люди иногда платят после окончания триала из‑за занятости, необходимости согласований или ожидания демо. Считайте их, но маркируйте как «пост‑триал конверсия», чтобы не раздувать конверсию триала.
Смотрите за этими подводными камнями:
Быстрый пример: команда поменяла определение активации с «создал проект» на «опубликовал проект» в середине месяца. Конверсия сразу выглядит хуже, и команда паникует. На деле повысился порог. Замораживайте определения на период или ретроктивно пересчитывайте данные перед сравнением.
Наконец, не полагайтесь на средние значения, когда поведение меняется со временем. Когорты показывают, падают ли новые попытки раньше, даже если общий средний остаётся стабильным.
Трекер полезен только при чистых входных данных. Прежде чем спорить о конверсии, прогоните несколько простых проверок.
Начните с сверки итогов. Выберите короткий промежуток (например, прошлую неделю) и сравните счёт «начатых триалов» с тем, что показывает биллинг, CRM или база продукта за те же даты. Если расхождение даже 2–5%, приостановитесь и разберитесь (пропущенные события, сдвиг часовых поясов, фильтры или тестовые аккаунты).
Потом проверьте порядок временных меток. Активация не должна происходить до регистрации. Если такое есть, обычно одна из трёх проблем: часы в системах различаются, события приходят с задержкой или вы используете «создан аккаунт» в одном месте и «запущен триал» в другом.
Пять проверок, которые ловят большинство проблем:
Это ручное трассирование часто самое быстрое для нахождения скрытых пропусков. Например, вы можете узнать, что активация логируется только в вебе, и мобильные пользователи никогда не «активируются» в ваших данных, хотя реально пользуются. Или обнаружите, что апгрейды после окончания триала учитываются в биллинге, но пропускаются в событиях продукта.
Когда эти проверки пройдены, ваша воронка становится скучной в хорошем смысле. Паттерны оттока реальны, и исправления базируются на правде, а не на шуме трекинга.
Трекер важен только если он меняет ваши действия. Выберите одну точку отсева, внесите одно изменение и измерьте одну метрику.
Если переход от регистрации к активации низок, предположите, что первый запуск слишком тяжёл. Люди сейчас не хотят функций — им нужен быстрый результат. Уберите шаги, уменьшите выбор и ведите их к первому результату.
Если активация высокая, а оплата низкая, ваш триал может давать активность без достижения реального момента ценности. Подведите paywall ближе к моменту пользы или сделайте этот момент достижимым раньше. Paywall до получения ценности ощущается как налог.
Если оплата откладывается, ищите трения: напоминания, которые не доходят, шаги оплаты, которые отваливают, или согласования, тормозящие команды. Иногда исправление — простое сокращение полей в чекауте или одно хорошо спозиционированное напоминание.
Простая схема эксперимента:
Запишите ожидаемый эффект заранее. Пример: «Чеклист онбординга повысит активацию с 25% до 35%, при этом объём регистраций не изменится». Это облегчает интерпретацию результатов.
Реалистичный сценарий: таблица когорт показывает, что большинство пользователей отваливаются между регистрацией и созданием первого проекта. Вы тестируете более короткую настройку: автоматически создаёте пример проекта и выделяете одну кнопку действия. Если вы строите продукт или внутренние админ‑инструменты в AppMaster, такие изменения (и события трекинга за ними) можно быстро настроить, потому что логика приложения и модель данных находятся в одном месте.
Трекер работает, когда кто‑то относитcя к нему как к живому инструменту, а не как к одноразовому отчёту. Назначьте владельца (обычно product ops, growth или PM) и сохраните простой недельный ритм. Цель обзора — назвать один изменившийся этап и решить, что тестировать дальше.
Лёгкая организационная схема обычно достаточна:
Когда из поддержки, продаж или операционной команды приходят вопросы, не отправляйте сырые экспорты. Дайте людям небольшое внутреннее представление, которое отвечает на повторяющиеся вопросы: «Сколько триалов началось на этой неделе?», «Сколько активировалось в течение 24 часов?», «Какая когорта конвертируется хуже, чем в прошлом месяце?» Простая панель с несколькими фильтрами (дата, план, канал) обычно достаточна.
Если хотите автоматизации, не превращая это в большой инженерный проект, трекер и внутреннюю админ‑панель можно построить в AppMaster: спроектировать базу в Data Designer, добавить правила в Business Process Editor и собрать веб‑интерфейс для таблицы когорт и метрик воронки без кода.
Держите версию 1 намеренно маленькой. Начните с трёх событий и одной таблицы когорт:
Когда эти числа станут стабильными и доверяемыми, добавляйте детали (тип плана, канал, варианты активации) по одному. Это сохраняет трекер полезным сейчас и оставляет место для роста.
Что такое трекер воронки от пробного к платному и какую проблему он решает?Трекер воронки от пробного к платному — это простой взгляд на то, как пользователи переходят от регистрации к активации и затем к оплате. Он помогает перестать гадать, показывая точно, где люди застревают, чтобы вы могли исправлять нужную часть опыта, а не гоняться за новыми регистрациями.
С какими этапами воронки стоит начинать?Для большинства подписочных продуктов достаточно трёх основных стадий: регистрация, активация и оплата. Держите определения стабильными хотя бы несколько недель, чтобы можно было доверять трендам; если вы меняете правило, зафиксируйте дату, чтобы не перепутать улучшение с изменением метрик.
Как определить «активацию», чтобы это не было слишком расплывчато?Активация — это первое значимое достижение, которое доказывает, что пользователь получил ценность, а не поверхностное действие вроде «вошёл в систему». Хорошая активация конкретна и быстра для достижения: создание первого реального проекта, публикация рабочего результата или завершение основного рабочего процесса продукта.
Что считать «платной конверсией» в трекере?Определяйте платную конверсию как момент, когда доход становится реальным — обычно это первый успешный платёж или активная подписка с подтверждённым выставлением счета. Не учитывайте только «нажал/перешёл на оплату» или «ввёл карту», потому что ретраи и неуспешные платежи могут завышать метрику.
Стоит ли отслеживать по пользователю или по аккаунту?Конверсию стоит отслеживать на уровне аккаунта/рабочего пространства (потому что платит аккаунт), а активацию — на уровне пользователя (потому что действие делает человек), затем агрегируйте активации к аккаунту. Хранение и account_id, и user_id предотвращает путаницу, когда один коллега активирует, а другой совершает оплату.
Какие поля данных действительно нужны для полезного трекера?Начните с минимума: идентификатор, метки времени для регистрации/активации/оплаты, имена событий, план и канал привлечения. Рано добавьте даты начала/конца пробного периода, если у вас фиксированная длина триала — это помогает отличать «ещё в триале» от «не сконвертировался».
Как избежать проблем с дубликатами и часовыми поясами, которые портят метрики?Выбирайте один источник истины для каждого события и нормализуйте время в один часовой пояс (обычно UTC). Дедупьте по стабильному идентификатору и сохраняйте раннюю квалифицирующую метку времени для регистрации и активации, а для оплаты — первый успешный платёж, чтобы повторные попытки и дубликаты не искажали воронку.
Когда лучше использовать когорты вместо простого отчёта по воронке?Сводный отчёт по воронке может скрыть изменения в новых группах пользователей. Таблица когорт группирует попытки по неделе старта пробного периода, и вы видите, где застревает каждая партия. Используйте когорты, когда нужно понять, влияет ли релиз, изменение онбординга или сдвиг каналов на активацию или оплату.
Какое окно конверсии использовать для активации и оплаты?Привязывайте окно измерения к длине пробного периода и добавляйте небольшой льготный период, если у вас часто происходят ретраи биллинга. Главное — зафиксировать правило (например, «оплата в течение пробного периода + 3 дня»), чтобы метрика не менялась из‑за сдвигов окна измерения.
Как превратить выводы трекера в конкретные улучшения?Выберите самый слабый этап и внедрите одну простую правку, затем измерьте один ключевой показатель в следующей когорте и один «не навреди» показатель (например, объём регистраций). Держите эксперименты небольшими и интерпретируемыми; добавляйте поля трекинга только тогда, когда еженедельный обзор выявит вопрос, на который вы не можете ответить.
21 янв. 2026 г.
1 мин
20 янв. 2026 г.1 мин
20 янв. 2026 г.1 минЭкспериментируйте с AppMaster с бесплатной подпиской.
Как только вы будете готовы, вы сможете выбрать подходящий платный план.
