Il vendor lock-in si verifica quando un cliente diventa dipendente da uno specifico fornitore di hardware, software o servizi per una tecnologia critica, rendendo difficile il passaggio a un altro fornitore senza incorrere in costi o sforzi sostanziali. Nella maggior parte dei casi, il venditore beneficia molto di più di questo accordo rispetto al cliente.
I fornitori IT impiegano varie tattiche per incoraggiare la fedeltà dei clienti al loro portafoglio di prodotti. Secondo Tim Potter, preside di Deloitte Consulting, i fornitori possono addebitare ai clienti le esportazioni di dati dalla loro piattaforma o offrire servizi aggiuntivi che si integrano perfettamente con le offerte principali, rendendo meno allettante cambiare fornitore.
Alcuni fornitori applicano il lock-in imponendo disincentivi per i clienti che cercano alternative. Alaa Negeda, Senior Solution Architect e CTO presso il fornitore di servizi di telecomunicazione e tecnologia AlxTel, spiega che contratti esclusivi o limitazioni sull'utilizzo di servizi esterni possono dissuadere i clienti dal perseguire altre opzioni.
Un'altra strategia utilizzata dai fornitori per creare ambienti lock-in consiste nell'associare i client a software o servizi proprietari univoci. Sampo Ahokas, co-fondatore e vicepresidente dell'ingegneria presso Robocorp, condivide il fatto che i prodotti controllati dal fornitore spesso richiedono ai clienti di fare affidamento sul fornitore per attività come configurazione iniziale, hard coding o risoluzione dei problemi, rendendo difficile e costoso avventurarsi oltre il fornitore capacità o struttura.
Inoltre, i fornitori possono rifiutarsi di integrare le loro soluzioni con software di terze parti, costringendo i clienti ad adottare le loro alternative interne. Tali fornitori possono indurre i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi, esacerbando la situazione di lock-in.
Un passo essenziale per evitare il lock-in è ricercare diligentemente le offerte e i termini del fornitore prima di prendere una decisione. Rivedere attentamente i contratti e comprendere eventuali restrizioni al cambio di fornitore è fondamentale.
Potter suggerisce di valutare i fornitori che espongono API pubbliche e facilitano l'integrazione senza soluzione di continuità con le offerte di terze parti. Anche lo sviluppo di un piano di uscita prima di incorporare un nuovo fornitore, prodotto o servizio potrebbe rivelarsi prezioso per mantenere la flessibilità.
L'utilizzo di software open source può aiutare a prevenire il blocco del fornitore. L'adozione di progetti open source ampiamente utilizzati consente l'accesso a talenti di sviluppo globale e vantaggi condivisi quando si contribuisce a tali progetti.
La scelta di progetti open source con una forte comunità di sviluppatori non dovrebbe essere trascurata, afferma Potter, sebbene sottolinei l'importanza di comprendere il costo totale di proprietà di un'implementazione open source: fattori come la formazione, le spese di integrazione e il supporto continuo si aggiungono a il costo. Tuttavia, Potter ritiene che le soluzioni open source possano spesso fornire più valore rispetto alle alternative proprietarie.
L'implementazione di un approccio software modulare impedisce il blocco del fornitore consentendo agli utilizzatori di sostituire componenti di sistema specifici senza revisionare l'intero sistema. Negeda sottolinea che questo approccio rende più facile il passaggio a un nuovo fornitore, se necessario.
Lavorare con fornitori che hanno solide partnership può anche proteggere i clienti dal lock-in. Potter spiega che i fornitori con le migliori prestazioni si concentrano sulle competenze di base mentre costruiscono partnership in aree non fondamentali per migliorare le loro offerte. A volte, le soluzioni tecnologiche dei fornitori completamente gestite sono più convenienti e meno rischiose rispetto alla creazione e alla gestione interna di servizi simili.
Potter consiglia inoltre di considerare se una profonda collaborazione con uno specifico fornitore IT sia davvero dannosa. Se il fornitore innova continuamente, mantiene un approccio incentrato sul cliente e si astiene dall'aumentare le tariffe o modificare i termini della licenza, una relazione stretta potrebbe non essere dannosa.
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